ケンタ｜高単価セールスのプロ
裏方で！月0円 → 月1,800万円
おさる：今回はSNS動画マーケティング×コンテンツ販売受講生実績者のケンタさんに来ていただきました。よろしくお願いします。
ケンタ：よろしくお願いします。
おさる：簡単にケンタさんを紹介させていただきます。Xのフォロワーが374人ということなんですけれども、今回裏側のお手伝いということで僕のマーケティングの講座を受講していただきました。プロモーションの部分でクライアントのお手伝いをして、すごくクライアントの売上が上がりました。
僕のマーケティングの講座を受講していただきまして、
- 会員コンテンツのセールスファネル設計
- Xの伸ばし方
- ローンチ動画
- セールス
- 購入特典
など、いろいろと参考にしていただいています。
もともとは末端のフリーランスでLステップ・営業代行で月50万円くらいの収益でした。基本的には構築だけだったんですね。
そこから僕の講座を受けてマーケティングを学べるわけですので、裏側のお手伝いをしてクライアントの売上を上げて、そこでまたレベニューシェアなどで報酬をいただくスタイルですね。そういったものを今回達成することができました。
もともと売上が裏側のプロモーションのお手伝いということで0円だったわけです。けれども、今回月1,800万円というクライアントの実績が出たということで来ていただきました。よろしくお願いします。
ケンタ：よろしくお願いします。
おさる：簡単にケンタさんから自己紹介をお願いします。
ケンタ：主にオンラインセールスの代行ですね。プレイヤーとマネジメントの部分と、Lステップ構築代行を2軸で活動しております。ケンタと申します。よろしくお願いします。
おさる：よろしくお願いします。もともとはいわゆるLステッパーとして活動されていたんですか？
ケンタ：はい。Lステップの初期設定というか、構築の部分だけをクライアントワークでお仕事をしておりました。
おさる：なるほど。じゃあザ・クライアントワークで、時給ではないですけれどもある程度の額をいただいて、今はプロモーションの裏側もお手伝いしているということですね。それによって売上ももちろん上がりましたけれど、レベニューシェアか構築的な料金なのか、どのような体系でやることが多くなったのですか？
ケンタ：初期設定の費用をいただいたり、売上の数％をレベニューシェアでいただいたり、あとは個別相談のセールス部隊のマネジメントの費用という形で1クライアントあたりのいただく報酬も増えました。
おさる：マーケティングなどを学ぶことによって、クライアントへの提案の幅が広がるということですね。僕みたいに情報発信をしているとかではなくて、裏側のプロモーションのお手伝いをして、報酬をいただくという形態に興味がある方はぜひ最後まで聞いていただければと思います。
質問① なぜ講座を購入しようと思ったのか
おさる：なぜ僕の講座を購入しようと思ったのですか？
ケンタ：今も現役でやっているのですが、表に公開していない法人営業の案件獲得スクールの講師をしています。今までは講師側で自分で集客をしたことはなかったんですけれども、実際に自分で集客したいなと思いました。
それとLステップのお仕事もさせていただいておりますので、いずれかはレベニューシェアやマーケターになっていきたいなと思っていて、toC・toB両方とも伸ばせるかなと思って講座を購入しました。
おさる：法人営業で案件獲得に困っている方に対してどのように営業をかけていったらいいのかという講師業をされながら、Lステップのお仕事だけではなくセールスの部隊や、裏側のセットアップの部分をクライアントワークしているのですね。昔に比べると報酬形態が変わったんですね？
ケンタ：かなり変わりました。
おさる：なるほどね。
質問② マーケ講座を受ける前の収益・悩み
おさる：講座受ける前の収益と悩みはいかがでしたか？まず収益的なところはいかがでしょうか？
ケンタ：もちろんLステップはやっているんですけれども、クライアントに貢献できるスキルが作業代行しかなかったので、売上に直結した仕事をしたことがなかったです。
おさる：構築代行だからリプレイスが可能な部分ですので、報酬額にアッパーが来るみたいなことですか？
ケンタ：はい。
おさる：案件にもよると思うんですけれども、Lステップの構築代行は1案件30〜40万円くらいですか？
ケンタ：15〜20万円くらいの価格帯になりますね。
おさる：大体月の売上っていうのは50万円くらいだったんですか？
ケンタ：そうですね。営業代行も重ねているので、月40万〜50万くらいがコンスタントでしたね。
おさる：悩みとしてはいかがですか？
ケンタ：SNSマーケティングという言葉をよく聞くのですが、実際にSNSで自分の商品を売る方法がまだよくわかりませんでした。いろいろな情報はかき集めることができるのですが、点と点がうまく結びつかない状態で、これを誰かにしっかり学ばないとずっと末端の作業者になっていって稼げなくなる未来しか見えていなかったですね。
おさる：そんなに悲観的だったのですか？
ケンタ：かなり悲観的でしたね。作業者からマーケターみたいな形で「商流を上げる」とよく言いますけれども、商流を上げる方法がわからないので、ずっと作業者レイヤーでリプレイスされて稼げなくなる未来が見えていました。
おさる：本当によくある構図だと思っていて、商流を上げていくことはもちろん難しいとは思うんですけれども、それ以上に今そのままでいるほうがリスクがあります。例えば月40万円〜50万円であれば売り上げられると思うんですが、それ以上稼ぐためには優秀にならないといけません。
ただ優秀な人は数多く世の中に入るわけで、というところで代行だけで終わらない価値を提供できるかどうか、リプレイスできない価値を出せるかどうかというのが単価を上げるためには非常にキーになるというところですよね。
裏側をお手伝いしているけれど、いつクライアントに切られるかわからない方も正直いるのではないかと思いますので、どうやってケンタさんは商流を上げていったのかを聞いていきます。
質問③ マーケ講座受講後の変化
おさる：受講してみてどう変化しましたか？
ケンタ：まずはクライアントに対しての価値の幅が広がってきましたね。今回の実績もまさにおさるさんの講座内容を取り入れて、今も一緒にお仕事させていただいているクライアントの商品が1回のセミナーだったのですが、僕自身が裏側を全部巻き取って1,800万円売り上げました。
おさる：おめでとうございます。
ケンタ：ありがとうございます。
おさる：以前はもともと月1,800万円とかこんな規模のローンチをお手伝いしたことはないんですよね？
ケンタ：ないですね。
おさる：しかも今回Lステップ代行だけで「はい、売り上げたでしょ」じゃなくて、かなりコアな部分までいったわけです。もともとそのクライアントっていうのはどんな状態だったんですか？
ケンタ：もともとそのクライアントはオンラインサロンとか低単価商品が数多くあって、やはり低単価商品だけだと売上に頭打ちが来るというところや、もっと拡大していきたいというところで「高単価商品を作らないとまずいよね」という状態になっていました。
おさる：低単価商品は別に良いのですが、初手としてはあまり売上が立たないです。高単価商品をいったん作ってから低単価商品を僕みたいに英語で用意とかしていくと、非常に売上が伸びたりファネルの一部としてダウンセルで使ったり、LTVの最大化ができます。
けれども、一番最初に低単価商品だけやっていてもケンタさんのクライアントみたいに頭打ちが来てしまうというのもあるので、高単価商品を作ったうえで低単価商品をそろえていくのがすごく大切です。実際に今回高単価商品の新規のプロダクトを作ったんですか？
ケンタ：新規のプロダクトに関しては自分が作ったわけではないんですけれど、初めてセミナー → 個別相談の形で、個別相談で初のお披露目という形にしました。
おさる：素晴らしい。初めて高単価商品をボンッと見せたということですね。
ケンタ：そうです。
おさる：ここからまたさらに深掘りをしていきますけれども、ケンタさんが今回どういうふうにお客様に貢献できたのかですね。どこの部分を担当されたのでしょうか？
ケンタ：かなり業務量としては多かったんですけれども、
- ローンチまでの全体像の構築
- Xでのポスト内容とか特典の見せ方
- リストインの動画
など、プリローンチといわれているものですね。そこはすべて僕が担当しました。
セミナーでのスライドの作成、デザインとか修正の部分も巻き取りました。セミナーから個別相談に誘導して個別相談で販売するので、そこでの資料の制作もおこないました。商品も複数あってクライアント一人では売れない状態ですので、個別相談のクローザーの育成部隊の立ち上げと、あとはやっていくなかで個別相談の分析・改善を担当させていただきました。
おさる：皆さん聞いてわかると思いますけれども、これは非常にバリューがありますよね。もちろん提案とかもするとは思いますけれども、シナリオがあって配信があって、言われたまま作るという公式LINEの構築代行とは雲泥の差です。
集客のところもアドバイスはできると思いますけれど、事業設計そのものというか集客以外のリストインからのその流れの構築だけじゃなくて、ローンチまでの流れの構築ですね。プリローンチの部分ですので、ポストの内容ですね。特典・動画の見せ方、設計にかかわるところまできたということです。
ここが一番コンテンツホルダーさんとしてはお手伝いいただけたら非常に良いところです。もちろん自分でやるかたもいるけれども、自分でできない方はケンタさんみたいに僕の講座に入っていただいた方は横展開できます。セミナースライド・個別相談大事なところにかかわることができていますね。
実際に今回分担としてはどうですか？
ケンタ：クライアントはフロントの価値提供をやっていて、クライアントも忙しいので、やりたいんだけれども手が回らない痒い所を担当しましたね。もともと僕自身はセールスだけとか構築だけとかっていうスポットの仕事が多かったんですけれども、全体を通しての担当だったので、多分受講前だったら断っていたかなと思っています。
おさる：核になるところですからね。
ケンタ：はい。おさるさんの講座を受講してみて、そのやり方とかが細かくありますし「これだったらできる」と思いました。その結果、自信をもってクライアントに提供できて、喜んでいただいたので、受講して本当によかったなと思います。
おさる：プロダクトローンチもお手伝いして、エバーもやっているんですか？
ケンタ：これからエバーを立ち上げるところですね。今エバーの構築の全責任を僕が担当しています。
おさる：すごいじゃないですか。これは一つ信頼を獲得して、そこからまたエバーにつなげていって、しかも一度立ち上げたらずっとそのクライアントに「ぜひお願いします」と言っていただけますね。個別相談は僕もそうなんです。今チームを組ませていただいているのですごくわかるのですが、非常にバリューがあります。
ローンチまでの流れもそうですし、セミナースライド・個別相談、全部自分でできるんだけれどやはり忙しいです。それに、チームを組んでいかないとスケールしていきません。個別相談の部隊は今どれくらいいるんですか？
ケンタ：今は5名ほどいらっしゃっていて全員未経験の方ですので、かなりハイタッチで教えています。
おさる：すごいですね。セールス部署みたいな感じですね。そこの責任者みたいな感じですか？
ケンタ：そうですね。セールスの責任者をやらせていただいています。
おさる：すごいですよ。こんなふうに自信をもって提案できます。先ほどケンタさんが言ったように、SNSマーケティングは最初はまったくわからない状態でしたけれど、言ってしまえば学んでみるとそんなにやることとしては大したことはないです。
本当にシンプルで底を突き詰めるのが僕のやり方です。僕が何回もプロモーションをやっても、ずっと通用するのはちゃんとシンプルを突き詰めているからです。僕の講座に入っていない人たち、もちろんそのクライアントも僕の講座に入っているわけではないです。
彼らが新しいノウハウに出会うことで、これはすごいと、僕の講座に入っているということだけでそのクライアントも信頼していただけると思います。もちろん僕の講座はプロモーション代行という名目で売っているわけではないのですが、結果的に学んで、このようになりました。
質問④ 変化の決め手・マーケ講座の良かった点
おさる：「自分はそこまで表に出たいわけじゃないけれども、裏側で支えてクライアント、コンテンツホルダーさんのお手伝いをしてマネタイズしていきたい」という方はかなり多いと思います。
その方に参考になると思うんですけれども、この変化の決め手となったもの、講座の何がよかったのか。このあたりの部分を学んだからこそ、その変化が起こったと思うところはいかがでしょうか。
ケンタ：正直数えきれないですね。その中で強いてあげるとすると、高単価商品の売り方のファネルの設計部分ですよね。
いろいろなインフルエンサーさんが高単価商品をバックエンド商品として持っていて、それを売るセミナーに何度も参加したことがあります。けれども、あのような大きな規格がどのタイミングでどんな内容でどんな準備があってやっているのか、っていうのを部分的にしか知らなかったんですよね。
でも講座に入ってプリローンチやローンチでやるべきことが明確になったので、いわゆる点と点が線となって高単価商品はこうやってやれば売れるんだなというところがわかりました。それを今一緒にお仕事させていただいているクライアントの裏側として貢献できたことが、本当に一生モノのスキルとして身につきました。
おさる：しかも一連の流れを知るだけではなくて、今回実践を通して実際に成果が出ることがわかればこれを横展開していこうとなるわけですよね？
ケンタ：はい。
おさる：セミナー資料とかも僕のがありますから、どんなふうに販売していくのかもわかるじゃないですか。多くの人はセミナーに参加しているけれど表面だけしかわからないのですが、実際に入ってみるとこういうふうに細かく特典を用意しているんだなとか、こういう意図で作っているんだなってそういうのがかなりわかってきましたか？
ケンタ：はい。
おさる：これが1つ目ということで2つ目はいかがでしょうか？
ケンタ：CSの部分になりますね。自分自身が講師業もやっているので、そこでの顧客満足度が上がったのはおさるさんの顧客サポートを間近で見たからだと思います。当たり前なんですけれども24時間以内の返信やフィードバックのやり方など、チャットだけじゃなくて音声や画面収録をしているので、本当に参考になりました。
おさる：革命のやつですね。
ケンタ：はい。
おさる：僕も考えていなかったんだけれども、英語で僕はやっていたんですよ。英語で音声の添削、発音添削、って音声でやるしかないじゃないですか。そこからアイデアを得て「これマーケのほうでも音声で送ればいいんじゃない？」と思いました。誰もこれをやっていなかったんですよね。
画面で録画して添削など昔からあったのですが、添削するほどでもないものを音声でパパッと送ることで長時間短縮、しかもわかりやすくなります。いろいろなインフルエンサーから革命であるとお声をいただいています。
結局大事なのは、とても時間かけて顧客満足度を上げるっていうのは非常に簡単なんです。なぜならZoomをやればいいわけですから。でもそれはスケールしていかないですし、少ない労力なのに顧客も満足してくれて、なおかつわかりやすくて成果も出る。これはシンプルにレバレッジの高い行為です。
そして、なおかつサポートの人たちが増えればシンプルに売上は増えますよね。簡単に言うと50名しか受け入れられないと思ってセールスを控える人なのか、100名〜150名を受け入れられるのか。売上は倍になります。
そういうふうなことを考えると、僕に1,000名以上の受講生がいても、ちゃんとサポートができるというのはまさにこういうことです。あとほかはどうですか？
ケンタ：実際に音声でのフィードバックをやってみて、受講生の反応も良かったです。もうすでにおさるさんはマーケや英語のほうで受講生がかなり多いなかで、音声でのフィードバックを一人一人にやっているので「自分がこのようなレベルで日和っていたらまずいな」と基準も高まりました。
おさる：うれしいですね。本当に皆さんこういうことを言ってくださることが多いですね。サポートの仕方・基準値的なところです。やはりそういうところがある程度上級者の方は大事だったりするわけですね。全体像がわかってくる。細かい部分がわかってくる。自分にスキルがなかったとしても、裏側のサポートで使えます。
僕も発信者としてやっていますが、裏側でも何件もレベニューシェアしています。すごく有名なインフルエンサーたちの裏側でやっているのですが、本当にこのスキルっていうのは普遍的で、万が一自分の発信が微妙になっても裏側で全然いけるなっていうのを思います。それだけで自信もつきます。
あとサポートの仕方ですね。CSの部分っていうのはほかの講座も苦戦しているなと思っております。講師を増やせばいいかというと、質もマネジメントもコストもかかります。それに、やはりどうしてもインフルエンサーから集客された場合ってその人から教わりたいっていう需要もあるので、がっかりするお客様もいます。
ただ単に組織化してサポート部隊を増やせばいいっていうわけでもないですが、一人でやればいいかというとまた違って、いろいろなバランスがあります。コンテンツサイトもそうですね。いろいろなものを作らなきゃ聞けないので、そういったところもすごく参考になるのではないかなと思いますね。
質問⑤ どうマネタイズしたのか？
おさる：「クライアントが1,800万円の売上をどうマネタイズしたのか」という辺りをいろいろ聞いていきたいなと思うんですけれども、まず基本的にはクライアントの導線はどのような感じですか？
ケンタ：基本的にはXで予告の配信と、既存の公式LINEのリストがあったので、それに対して動画の配信ということでプリローンチをしていきました。Xでは1日で約3万インプくらいいって、かなり反応は良かったです。
おさる：素晴らしいですね。Xの既存リストでは僕がやっているように告知をして、そこからの導線としてはLINEですか？
ケンタ：企画用の新しい公式LINEにリストインさせたという形ですね。
おさる：何回も僕の動画を見ている方は「もうこの流れはわかったよ」と思っているかもしれませんが、その流れをいかに細かくやるかというのが大事なわけです。そのあとはいかがですか？
ケンタ：そこからセミナーは3日ほど予定していまして、3日間の合計の参加申し込みが364名です。実際に3日間通しての合計参加人数が283名で、参加率でいうと90％を超えています。
今回新しいプロダクトということもあるのと、複数あるので、あえてセミナーでは商品の紹介をしませんでした。お客様のレベルに合った商品を複数用意していたので、セミナー売りではなく、セミナーから個別相談へいったん繋げて販売をおこないました。商品があることを個別相談に参加しないとわからない状態にあえてしています。
おさる：なるほど。まずXで約2分の教育用の動画 → セミナー用の公式LINEに誘導 → 3日程のセミナーで364名がお申込み → 実際に参加した人数が283名で、参加率は90％以上ということですね。セミナーをおこなったわけですけれどもそこでよくあるのが、値段まで全部言ってしまうパターンです。
これは正直普通の人はやめたほうが良いです。なぜかというと、基本的に値段を言うと「うっ」となっちゃうんですね。僕はなぜやっているかというと、わかったうえで入ってきてほしいからですので、基本的にはおすすめしません。
もう1個のレベルが、値段は言わないんだけれども「商品あります。販売します。商品説明会があります」とここまで言ってしまうパターンもあります。これは集客数が少し減るのですが、成約率が少し高くなります。けんたさんが用いたのは、商品があることはあまり言わずに、個別相談にまず参加してみてわかるというパターンです。
セミナー内では商品があるということはあまり言わない形ですか？
ケンタ：今回はあえて言わなかったです。理由があるんですけれども、まず1つ目がそのクライアントの業界的に高単価商品があると、炎上するリスクがあるということです。初のプロダクトは、熱量が高くて成果にコミットできるお客さんだけに絞りたかったので、個別相談という1個のハードルを越えた方だけに販売したいという意味がありました。
おさる：個別相談のときには「あなたの相談に乗ります」というところを参加するインセンティブにした感じですか？
ケンタ：ロードマップ作成会を取り入れました。
おさる：これはすごく良いですよね。炎上的なところを防ぎつつも、個別相談ロードマップ作成会というところを参加するインセンティブにして、来ていただいた方は熱量がすごく高いわけですからね。
しかも相談しながら「少しこの人は……」という人たちには販売せずに、興味がある人だけに販売することでテスト的なローンチもできますからね。これはすごく参考になるお話だと思います。
そこから今回はセミナー参加者が283名、そこから個別相談に来た方もかなりいらっしゃると思うんですが、今回はどういうふうにセールスの部分の体制を整えたのでしょうか？
ケンタ：個別相談の参加人数が多いという予測はあって、クライアントと僕二人ではかなり難しいかなと思っていたので、急遽セールス部隊を立ち上げました。セールスに関しては未経験ですのでセミナー前までがっつりと指導をして、万全な状態で臨むことができまして、180名が個別相談に参加してくださいました。
おさる：これは成約率が非常に高いですね。そこからはどのような感じだったのですか？
ケンタ：そこから個別ロードマップ作成会でロードマップを引いてあげて、実際に成約した方が47名ほどになります。商品単価が大体40万円ほどですので、約1,800万円売り上げたという結果になりました。
おさる：成約率が30％前後とところですかね。
ケンタ：そうですね。成約率でいうと数値的には低いんですけれども、新しいプロダクトというところと、お客様も慎重に選んだ結果です。目先の利益を追うとか押し売りのセールスはしないで、長期的にその事業を伸ばすためにも成果を出せるお客様だけに絞ったような結果になりました。
おさる：プロダクトローンチというとかなり売上が立っていると思いがちですが、そうではなくてあくまでローンチによって商品の存在を知っていただく、アーリーアダプター的な人たちにまず購入してもらいます。
それ以降のお客様に対してもあくまで知ってもらって、そこから受講生の声を聞いて入会される方がいらっしゃるので、そのような形でプロダクトローンチなんだけれども実はお客様を慎重に選んでいます。
そうすれば目先の利益だけではなくて成果が出る人も入れて、そこからまた拡大していくわけです。このような形でやっていったので参考になるかなと思います。素晴らしいです。
ほかにもいろいろと聞いていきたいのですが、全体設計を見て「ここを意識したよ」みたいなところありますか？例えばセールス部隊を作ってから逆算してやったところや「ローンチ中にこれぐらいの数字が出るからこういうセールス部隊を用意しようかな」など、どういうところを責任者として意識しましたか？
ケンタ：一番意識したところはセミナーへの参加率と、セミナーへの価値提供かなと思いますね。
おさる：やはり価値提供が基盤にあって、それはまさに僕の講座で学んだことですね。小手先のテクニックも大事だけれどそこが一番センターピンになると、そういうふうに感じてやりましたかね。
ケンタ：そうですね。そこがまず1つ目です。もう1つが、今回は商品をセミナー内で売っていないので、なぜ個別ロードマップ作成会に参加するのかというところをしっかりと教育しました。
おさる：素晴らしいですね。セミナー資料は何枚くらい作ったんですか？
ケンタ：300枚くらい作りました。
おさる：素晴らしいですね。僕の基準値を知らないと、なかなか初手で300枚は作れないですよね。
ケンタ：セミナーローンチ前までは苦しかったですね。
おさる：そうですよね。これは一度作ったら資産になりますからね。僕もマーケ博士さんとのセミナーで800枚くらいの資料を作ってやりましたけれども、本当に大変でした。このような形で売上を立てていきます。
質問⑥ これからの戦略について
おさる：これからの戦略、さらにこうしていきたいとかありますか？
ケンタ：自分の武器は導線設計とセールスです。特に個別セールスだと1クライアントで月2,000万円ほど販売しています。セールスの組織構築も現在進行形でおこなっていますので、優秀なセールスマンをこれから育成したり、自身もセールスで多くの経験を積んだりしていきたいです。
そして、マネジメント兼プレイヤーとして組織拡大をしていきたいなと思っております。やはりセールスになってくるので、
- 自社商品の成約率を上げたい方
- 商品はすでにあるんだけれども、手が回らなくてクローザーに依頼したい方
- セールスマンがなかなか育成できなくて、人手不足で悩まれている方
- 高単価商品をそもそも売るというセールスマインドブロックを外したい方
こういったお悩みを最近いただくケースが多いです。
ですので、事業者にセールスを教えて、あとはセールス・導線設計どちらも巻き取ることが一番の理想かなと思っています。
おさる：この動画の撮影前とかにも僕はスポットで個別相談をけんたさんにお願いしようかなって思ったくらいかなり悩んでいる方が多いです。僕はチームがあるのですが、ほかの方はたぶん自分でプレイヤーとしてやっているけれど個別相談部隊を入れて売上も上げていきたいとか、セールス部隊をそろえていきたいということがあると思います。
やはりセールス部隊をそろえるとなると、セールス部隊を育てる責任者を一人か二人絶対に用意しておく必要があります。これはもう鉄板なんですけれども、そこから自社商品の成約率を上げたい、商品はあるけれど外部のところに頼むよりかは信頼できる人だったらいいなとかのお悩みがあります。
今回この動画を通じてお願いされる方や知っていただける方が多いんじゃないかなと思っていますので、ぜひそういった方はケンタさんに問い合わせしてみてください。後ほどご案内もあります。
あとほかはいかがですか？この業界的なところの課題感としてもまだあると思いますけれど、セールスはやはり事業者がやると成約率高いです。この辺りはいかがでしょうか？
ケンタ：商品の内容とか資料も自分で作っているので、どういうふうに言葉をかければいいのかというところがわかってくるのですけれども、その商品を知らないクローザー部隊が実際に商品を売るっていう再現性が難しいですよね。そういったお悩みの相談に乗ることが非常に多かったので、内製化の部分も一緒に構築していきたいなと思っています。
おさる：あとはクローザーを置くかおかないか問題に関してどうですか？
ケンタ：おさるさんの発信でもあったんですが、クローザーを置くかおかないか問題は、やはりどこかのタイミングで悩まれている方が多いと思うんです。
ただ売れるセールスマンは正直価値がないと思っていて、適正なお客様をしっかりと見極めて、良いお客様だけをしっかりと成約をとる。目先の成約を負わないセールスマン、いわゆる売るだけではなく、事業者としての目線を持った質の高いセールスマンを育成していきたいですね。
おさる：クローザーを置くかおかないか問題、この動画をとっているときにポストしたんですけれども、結局セールス部隊を入れると間違いなく1.5〜2倍くらい売上は上がるんですよね。場合によってはそれ以上売り上げます。
簡単に売り上げると言ったら変だけれど、個別相談に入れてしまえば売れるということはみんなそれをやるし、当たり前ですけれども諸刃の剣で何か良いことがあるときには何か裏が存在するときが多いです。
結論僕の事業とかだと、セールス部隊を本格的に入れるというよりかはスポットで入れていきます。なぜかというとインフォ系の案件をマーケターと一緒に組んでやっているんですけれども、やはり個別セールス部隊で年間10億円とか売り上げていた超大手のところも、2年後とかになってくると数字が合わなくなってきます。
やはりファネルとかそういったところを改善するインセンティブがなくなってきます。なぜなら個別にとりあえず入れておけば売れるってなってしまうからです。僕らのリソース的にもセールス部隊を強くしようとなってしまいます。
もちろん全部磨ければ良いんですけれども、僕的にはファネルのところもそうですし、払い出しの部分やマネジメントコストも一気に上がってきたりします。だからファネルをしっかり皆さん作っていきます。
ダウンセル・アップセルとか、そういったところをしっかり丁寧にやっていける導線をしっかり作っていきます。8〜9割をそちらに軸を置きながら、スポットでセールス部隊を入れていくっていうのは非常に効果的であるというふうに言えます。僕のまわりを見ていても、セールス部隊が事業者と同じような目線でやっていくというところ、期待値調整は非常に大事です。
最近セールス部隊がすごくいいなと思ったのは、クーリングオフとか返金があったらちゃんと罰則も含めて入れていくところです。そういうのは最低限必要かなと思います。正直問題になってからそういう人を入れてしまうと罰則があると思います。
ただ僕的にはこれだけではなくて、そういうことを言わないけれど成果が出なくて水面下で講座にとっては悪い評判になることもあります。悪いふうには言わないしネットに書いたりもしないし、いわゆる返金とかも言わないです。
けれども、サイレントマジョリティーといいますか、そういう人たちが増えてきてだんだん事業が悪くなっていくこともあります。個別セールス部隊を入れていくと売れすぎちゃうのでサポート部隊がかなり大変になっていって、もちろんサポートしきれれば良いです。
けれども構造上最近思ったこととしては、2：6：2の法則がありますが、採ってはいけない層って一定数いると思っています。売れすぎるということはその加速・そのスピード、例えば釣り堀で魚が100匹いるとしたら60しかとっちゃいけないけれどスピードが速いから80〜90まで取ってしまうというふうになってきます。
僕らがもうプロダクトどころじゃなくて、僕らがどんな商品を与えても一生行動できない人ってやはりいるわけですので、それがどんどん積みあがっていくと、事業全体にだんだん傷がついてくるんですよね。セールス部隊を多少はスポットで入れていくことはありますけれど、しっかりこう言ったところも考えてやっていくと良いんじゃないかなと思います。
セールス部隊は今非常に需要があるのですが、個人的には年商1億くらいの1人の個人プレーヤーでとても集客できている方は絶対に入れたほうが良いかなというふうに思っております。それ以上に集客できて少しブランド的にキツイなという人とかは、少し入れてみて試して、微妙ならファネルの部分を最適化するなどして調整してみてください。
こんな感じでセールス部隊についてはいろいろと僕も議論していますが、結論、ほとんどの人がセールス部隊を入れておくと売上は上がるんじゃないかなと思います。その構築をお任せしたいという方はケンタさんをぜひ訪ねてみてください。
宣伝と視聴者へのメッセージ
おさる：最後に宣伝と視聴者へのメッセージということで、公式LINEがありますがいかがでしょうか。
ケンタ：公式LINEのほうでは、
- セールス未経験でも安定して成約率40％以上を目指すための個別セールス完全ノウハウ
- お客様から「商品はありますか？」と言われるコンサルティングセールスの極意
- 買わない理由をつぶす楔の打ち方講座
などがあります。
個別セールスの無料相談参加券（60分）っていうのもお渡ししていて、1人60分あります。そこで僕とお話しして、特に商品とか販売しませんので、今何に悩まれているかを僕がお聞きしたいです。そこで無料で解決できれば良いと思っています。
あと、個別セールスの無料フィードバック券（1回）というのもお渡ししています。実際に売ってみて、どこが悪かったのかを自分で解決するのは難しいと思うので、1回無料で僕がフィードバックさせていただきます。かなりお得かなと思います。
おさる：いや素晴らしいですね。特典をバンッとおいておきますのでぜひ興味がある方は受け取ってください。こんな感じでマーケティングを学ぶと世界が変わってきますので、ぜひ興味がある方は僕の講座も参加していただきたいです。
ケンタさんは今回僕の講座を受けていただいて、どんな人に僕の講座を紹介したいとか、向いているかとかっていかがでしょうか？
ケンタ：シンプルにまずは、裏方でもいいから自分の戦闘力を上げたい人ですね。クライアントワークであれば、絶対に単価の悩みだったり自分のレイヤーのあげ方だったりで困っている方がいらっしゃいます。
ですので一旦おさるさんの講座を学んで、どういうふうにものが売れているのかという事業全体の勉強というか、その学習はしていく必要があるかなと思います。プラスアルファで自分の事業を持っている方っていうのは、導線設計とかセミナーセールスとか、CSの部分のレベルもグンっと上がってきます。
僕みたいにtoCもtoBもやっている方ってものすごく相性がいいんじゃないかなと思いますね。
おさる：ありがとうございます。
toC・toB両方いけますのでマーケットの知識だったり期待値調整の部分だったり、この人たちには売ってはいけないとか、どういうふうにサポートしていくのか。これはどの事業であっても全部共通の課題であり、やらなきゃいけないところだと思いますので、そのあたりを意識していただければいいかなと思います。
ということで僕の公式LINEとかもありますので、ケンタさんの下に置いておきます。登録特典10個ありますし、本も2冊出しております。1冊目はマーケティングの全体像、2冊目はマーケティングの全体のロードマップだったりとか思考法・マインド論だったり、そういったところも話しております。ぜひ手に取ってみてください。
ということで今回はSNS動画マーケティング×コンテンツ販売受講生実績者のケンタさんに来ていただきました。本日はありがとうございました。
ケンタ：ありがとうございました。
おさる：それでは次回の動画でお会いしましょう。
