鈴木ケンジ｜Kindle出版マーケティングの専門家
Kindle出版で！月4,000万円！
おさる：今回はSNS動画マーケティング×コンテンツ販売受講生実績者の鈴木ケンジさんに来ていただきました。簡単に鈴木ケンジさんを紹介させていただきます。
ケンジさんはKindle出版プロデューサー養成講座ということで、Kindle出版を学んだ方が、自身のクライアントやコンテンツホルダーに提案できるようになるプロデューサー養成講座を運営しています。Twitterのフォロワーも約1,000名いらっしゃいまして、主に広告と既存リストということで長年この業界で活躍されている方です。
僕の講座を受講いただきまして
- ローンチ動画
- セミナー資料
- セミナーでの販売方法
など、あらゆることを参考にしていただきました。
もともと2か月で累計2,000万円、月の最高売上は約1,000万円だったんですが僕の講座を受講し、Kindle出版を活用して月商4,000万円を達成されました。稼働時間は減っているのに受講生は成果が出ていて、売上も上がりました。
着金率も上がりましたし、商品も高い値段のほうがより購入されたりと、あらゆるところで成果を出してくださったので僕の対談動画に来ていただきました。簡単な自己紹介をお願いします。
鈴木ケンジ：鈴木ケンジです。よろしくお願いいたします。僕はひとり起業家さん・フリーランス・副業の方などの集客や売上に直結する本作りを得意とするゼロワン出版を経営しております。
そのなかで今ご紹介いただきましたKindle出版プロデューサーというKindleからの集客やそこまでをサポートするプロデューサーを育てる講座をやっています。
さらに海外で最新マーケティングや本を使ったマーケティングをお伝えさせていただいております。実際にKindle自体でも400名以上のプロデューサーを育てていたり、日本トップクラスの実績を取らせていただいています。
おさる：素晴らしいですよね。Kindleを使うとどういった効果があるかというと僕が知っている限りで、例えば
- リストの獲得
- 認知の拡大
- 権威性
ですね。出版によってAmazonランキング1位などを貼ることで権威の獲得や自分の商品が売れやすくなります。コンテンツホルダーさんに教えるのではなくプロデューサーさんに教える養成講座を販売して4,000万円を売上げました。株式会社ゼロワン出版さんですが、長年されていて400名以上のプロデューサーを輩出しています。
なぜ僕の講座を購入しようと思ったんですか？
鈴木ケンジ：SNSは正直自分ではほとんどやっていませんでした。ただXやInstagramなどを見て、ビジネス系やマーケティングをしている方をチェックはしていたんです。そのなかで、お面をかぶった人が最近すごく出てきていて、インフルエンサーのコンサルなどをされているのを見て「この人なんだろう？」というのが第一印象です。
顔出しが当たり前の世界でずっとやってきていたので「こんな感じでいけるのかな？」と思いながら見ていると「この方はサポート力や実力も本当にすごいんだろうな」というのが見て取れました。YouTubeも「これはすごいな」と思っていて、YouTubeをもっとやっていきたいと思ったときに募集があったので即入ろうと思って参加させていただきました。
おさる：これからローンチをさらにブラッシュアップしていきたいということで、今回はYouTubeやXを使うまでもなく、既存リストと広告だけで販売をされました。その販売導線を変えたところ、売上が大きく伸びたんですね。
しかも今回集客数が莫大に増えたとか単に売上が高いなどではなく、オプトインの数値はほぼ一緒なんだけれども、セミナーへの着席数や高い商品の購入率が上がったりと、その辺りがすごく改善できたので今回来ていただきました。
質問① マーケ講座を受ける前の収益と悩み
おさる：講座を受ける前の収益と悩みの2つですがいかがでしょうか？
鈴木ケンジ：収益は月1,000万円くらいで、2,000万円を売上げたら「すごく頑張ったな」くらいです。先ほど言っていたKindle出版プロデューサー養成講座が今回の募集で8期なんですが、ずっとやってきたなかで実は7期の売上がすごく落ち込んだんです。
6期も少し落ちていて7期でさらに落ちたけれど、やめる選択肢が自分のなかにはありませんでした。自分の思いを込めてやっている講座ですので、続けていくためにもどうにかしなくてはいけないなというところで、ずっと悩んでいました。
あとは販売には繋がるんですが、キャンセルをする方が多かったり、途中で支払いが止まってしまった人も中にはいました。分割払いが多く、キャッシュフローも正直あまり良くなかったため、それも悩みの一つでした。
おさる：売ったはいいけれど回収がされないからキャッシュフローも厳しいですし、セールス部隊も広告などで作られていると思うんですが、個別相談から成約をしてもキャンセルが多いんですね。
さまざまな広告出身の方とお話しますが、以前広告でうまくいっていたのがまずリストが取れないので売れなかったり、売れたはいいけれど講座が崩壊する・返金が多いなど本当に苦労されているそうです。昔やっていた手法がだんだん通用しなくなってきていることが悩みだったんですね。
質問② マーケ講座受講後の変化
おさる：まず売上について、受講してみてどう変化しましたか？
鈴木ケンジ：売上が月4,000万円と4倍になりました。
おさる：そのあと売上以外に大きな変化はいかがでしょうか？
鈴木ケンジ：支払いの部分ですが、今までは分割がすごく多くて一括払いが4割いけば良いくらいでしたが、今回は7割になったんです。
おさる：長く運営していると額が大きい分だけ売掛金も増えてきますし、税金やキャッシュフローなど、どんどん投資するものも増えていきます。だからこそ、できるだけ着金率も上げたいですよね。しかも、商品を売ったはいいけれど分割で払ってくださる保証もないじゃないですか。4割から7割になったのはすごく大きいですね。
鈴木ケンジ：分割の回数も減ったので全体的なキャッシュフローが一気に上がりました。
おさる：なぜこうなったのかいろいろと聞いていこうかと思うんですが、キャッシュフローの改善がされて売上が4倍になったんですよね。普通は売上が上がるとキャッシュフローはただ単に悪くなります。
売上が上がって分割が多くなっては、まったく意味がないんですが、逆に売上が4倍に上がったのにも関わらず一括払いの割合も増えキャッシュフローも改善されるというバグ状態ですね。
鈴木ケンジ：そうですね。今までは1回のローンチで説明会を20回近くやっていて、正直すごく大変だったんですが、今回はその半分の10回くらいになりました。しかし有料から無料に変えたこともあって参加人数が倍くらいの参加人数になりました。
おさる：オプトインの数は同じぐらいですよね？
鈴木ケンジ：変わってないです。
おさる：例えばそこが2倍になると、売上も2倍になるという理論にはなるんですがそうではなく一緒なんですね。そのあとの今までのセミナーを有料から無料に変えたところ説明会の人数が倍になったんですね。
セミナーのCV数はもちろん有料からのほうが高いけれど少し下がったぐらいですか？
鈴木ケンジ：本当に少し下がったぐらいで、最終的に成約率はおそらく30%くらいでした。
おさる：少し難しい話かもしれないですが、例えば3,000円のセミナーと無料のセミナーのどちらにくるお客様のほうが質の良い顧客かというと、それは3,000円のセミナーですよね。
いくら無料セミナーで参加人数が倍になったとしてもCV数が半分になったら意味がないじゃないですか。でもケンジさんの場合は、セミナーに来る人数も倍になったにも関わらずCV数もあまり落ちなかったんですね。それは売上が倍以上になりますね。
鈴木ケンジ：販売方法としても、今まではセミナーで金額はまったく言わずに興味がある人だけセミナー後に個別相談をしていました。ですが今回はセミナー中に金額を全部伝えているにも関わらず、同じぐらいの成約率が取れているのでそこはすごく大きな部分ですね。
おさる：すごいですよね。僕もやっているんですが、セミナー内で値段を発表してしまってそこで個別に来る人は知った状態で買います。しかも今回はセミナーだけで買えるし悩んでいる方も個別相談に来てもらったんですね。
昔はセミナー内では一切売らず値段も発表せずに全部個別相談で売っていたんですか？
鈴木ケンジ：セミナーのあとに1〜2時間ぐらいの個別相談をやっていました。
おさる：まず個別に誘導してゴリゴリ売るのが売れると思われていたんですが、むしろセミナー内で値段を発表して稼働は減っています。普通はCV数が落ちると思うんですがなぜ落ちなかったのかも聞いていきます。
商品が2つあって、大体100万円のコンテンツと50万円のコンテンツで昔の購入率はどんな感じでしたか？
鈴木ケンジ：それまでは大体7割が高いほう、3割が安いほうを買っていただく流れでした。今回は95%ぐらいの人が高いほうを買ってくれました。
質問③ 変化の決め手・マーケ講座の良かった点
おさる：変化の決め手になったもの、講座の良かった点はいかがでしょうか？
鈴木ケンジ：ローンチ動画の台本やセミナー資料を徹底的にモデリングさせていただきました。販売部分のモデリングをさせていただいたんですが、やはり無料にするとやる気のない方も来ることはわかっていて、最初は自分のなかで無料にすること自体が嫌だったんです。
ただおさるさんのやり方を見ていたときに「しっかりとスクリーニングをすればいいんだ」と思い、今までよりもスクリーニングを少し厳しめにさせていただいて、興味があると思って来てくださる方が多かったです。
おさる：説明会の申し込み自体が452名ですね。
鈴木ケンジ：これは過去最高です。
おさる：すごいですね。説明会の申し込みで参加したのが180名で、そのうち50名が購入してくださったんですね。スクリーニングの話が出ましたが、僕の考え方としては有料で絞ってしまうよりも、なるべく売る前までは人数を最大化して価値提供をして最後に絞ればいいです。
個別相談やセミナーの最後で「こういう人に入ってください」というふうに最後の最後でスクリーニングをかければ問題ないのですが、この辺りのスクリーニングはどうしていましたか？
鈴木ケンジ：まずアンケートをしっかり取らせていただいて、アンケートを出さないとZoomのURLももちろんわからない状況にしていました。適当に書いている方は全員排除していたのでアンケートを出した人は約300人と、まずそこでスクリーニングされています。
おさる：そこから180名で、こんなに絞っても有料のセミナー人数の倍なんですよね？
鈴木ケンジ：実際に着席した方は倍近いです。
おさる：有料にして3,000円というのもすごく良いお客様が来るんですが、お金という基準がすべてを解決するかというと少し違いますよね。
鈴木ケンジ：おさるさんがやっていることをそのままやらせていただいたら、8期目にしていきなりバグが起きました。
おさる：受講生に対するサポートの仕方なども参考になりましたか？
鈴木ケンジ：ある意味一番だと思っています。「おさるさんのあり方」が僕のなかでは目からウロコで、自分はサポートを徹底的にしているつもりだったんですが、おさるさんの講座に入ったときに「ここまでサポートをするんだ」「すごいなこの人」「本当に日本一のサポートをしているんだろうな」と思いました。
おさるさんの講座を見ていて、僕も同レベルのサポートをしていくことで、それが受講生のプラスになっていくことがわかりました。徹底的にさらに質を上げていこうと思いました。
おさる：このような姿勢でやっていれば、売上が一時的に下がったとしても信頼が溜まったタイミングでまた売上が上がってきますし、顧客が離れないと思います。
質問④ どうマネタイズしたのか？
おさる：どうマネタイズをしたのか、今までと今回の販売方法をお話しいただきたいです。
鈴木ケンジ：今までは
- メールアドレスの登録（オプト）
- 価値提供動画（4本）
- 10名程度の有料説明会（価格非公開）
- 個別相談（価格公開）
という感じでした。
おさる：「まずは個別相談に来てくださいね」と案内をして、相談に来たあと1〜2時間かけてクロージングまで持っていくんですね。個別相談にすべて誘導すると面談も長かったんじゃないですか？
鈴木ケンジ：短くても約1時間で、長いと2時間や3時間の方もなかにはいました。
おさる：今回はどういう売り方になりましたか？
鈴木ケンジ：今回は
- メールアドレスの登録（オプト）
- 価値提供動画（長尺）
- 20名程度の無料説明会（価格公開）
- 買いたい方はそのまま購入できる
- 迷っている方のみ個別面談をおこなう
という流れです。
無料説明会では個別相談もなしで約8割の方が買っていただいています。残りの2割の方は、僕と10分くらいの個別相談をおこなって買うか買わないかの相談をさせていただきました。
おさる：今回セミナーが長くなったと言っても、一対多数でおこなうほうが全然マシですよね。個別面談まで来てもとてもラクじゃないですか？
鈴木ケンジ：ラクです。
おさる：キーになってくるところは無料セミナー前にスクリーニングを入れることによって、多少セミナーの人数は減るけれど最終的に購入率が上がります。
鈴木ケンジ：「真っ当なことを伝えている」ことが一番です。変に煽ることはしないですし、お客様の声や実績を伝えています。「同じような悩みを持っている人がこういうふうに成果が出ました」という枠組みの伝え方を間に何十回も入れていて、実績も出ていることをわかっていただけますし、それが一番大きいと思います。
おさる：本当に最近は昔に比べて刈り取り型のローンチが通用しなくなってきて、年間LTVも落ちます。すぐに個別面談で売りまくるのではなく、あえて価値提供の部分を入れるんですね。
鈴木ケンジ：買ってくれた人の話を聞くと、その動画1本だけではなく結局全部見てくださっています。ノウハウだけではなくて、そういった人柄の部分もなんとなく好きになってくださって「ケンジさんにお願いしたい」と言ってくれる方が多いです。
おさる：目先のマーケティングで「個別相談数を大量に増やせばいい」「有料にしてお客さんの質を絞る」などの小手先よりも、きちんとためになる情報を発信していく価値提供型のローンチがいいんじゃないかということですね。「特にここを頑張った」というところはありますか？
鈴木ケンジ：今回は自分で資料を全部作ったり、動画もある程度は自分で作りました。今まではシンプルな資料だったんですが、おさるさんの資料を見させていただいたところ、シンプルだけれどキャッチーな資料になっていて「まずは一度自分で作ってみよう」と思いました。手間はかかりましたが、流れのクオリティがしっかりと上がりましたね。
おさる：すべてのクオリティが上がると、こういうふうな意味のわからない数字になるんですね。どういった商品設計で、どういうふうにプロデューサーを育てているのかも教えていただけますか？
鈴木ケンジ：世の中には「起業をしたいけれど自分の商品がない」「何をすればいいかわからないけれど誰かを助けることが好き」という人が多いことに気付きました。本は1冊で1人の人生を変えることができますが、商業出版の本は誰もが出せるわけではないです。
おさる：フォロワーが多かったり、ある程度影響力があって売れないと声もかからないですよね。
鈴木ケンジ：だけどKindleであれば、ある意味だれでも出せます。これをもっと広めたいと思って「僕がやっていることで、できる人たちを育てていこう」と、Kindle出版プロデューサーを育て始めました。
そのなかでプレミアムコースとスタンダードコースの2つのコースを用意させていただいているんですが、ただKindle出版をするだけではなく
- Kindleからしっかり集客の仕組みを作れる
- お客様のランキングを獲得するためのサポート
など、そういったことまでをサポートできる人を育てたいと思っているので、講座内ではしっかりとお伝えさせていただいています。
おさる：商品設計のところでのサポートの仕方は、まずライブセミナーや細かい添削などでしょうか？
鈴木ケンジ：講座自体は毎月リアルで月2回です。6か月間あって2日間連続で第4土日におこなっているんですが、その後Zoomでもライブ配信を同時に開催しています。サポートですと、グループコンサルを月に最低6回くらいおこなっています。
あとは僕や手伝ってくれている元受講生のサポートの人間が、勉強会をいろいろやっています。最近であればXもやり始めたので、Xの勉強会も開催しています。また売上をあげるには交流会に行ったほうが早いと思っているので、交流会でどうすれば売上に繋がるかなどの勉強会・サポートを月に10回くらい実施しています。
あとは質問は無制限でできるようになっています。さらに、テンプレートの提供も始めました。ITがあまり得意でない方でも、LPなどをコピペで簡単に作れるテンプレートを用意しています。
今後はこれをお客様にも提供できるようにして、そこでプラス5万円ほどの収益を得られるようにしています。こうした仕組みも、今回から取り入れ始めています。
おさる：トータルプロデュースですね。
質問⑤ これからの戦略について
おさる：今後どうしていきたいか、これからの戦略はいかがでしょうか？
鈴木ケンジ：このKindle出版プロデューサーの講座自体は、だいたい年に2回やっているんですが、もう少しスケールアップをしていくことでよりKindleを出せる人たちが増えていくだろうなと思っています。例え100人・200人が一気に増えたとしても回せるような講座設計をしっかりとやっていこうと考えています。
おさる：エバーでもしっかり回していて、講座設計も含めてさらにブラッシュアップしていくんですね。
宣伝と視聴者へのメッセージ
おさる：最後に宣伝と視聴者へのメッセージということで、僕の動画の概要欄にケンジさんのメルマガのリンクを置いておきますので特典など軽くお話しいただけますか？
鈴木ケンジ：本当に有料でも配っているものですが、こちらの8大特典をプレゼントさせていただこうと思っています。
- ネットからの売上を簡単に2倍にする方法 セミナー動画
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- 「驚くほど仕事が取れる！自己紹介のつくり方」を解説した1,000名以上が参加したセミナー動画
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- 売れるアイデアを量産する解説動画付きテンプレート
- ひとり起業家におすすめのWEBツール50選
- 毎日メルマガが書けるテーマ例365
- 好きを仕事にするための7STEPワークシート
おさる：最後にみなさんに聞いていますが、どんな人に僕の講座を紹介したいですか？
鈴木ケンジ：本当に全員入ったほうがいいです。僕のように「売上はある程度立っているけれど1億円を超えていきたい」「講座のスケールアップをしていきたい」という方にはおさるさん以外の選択肢はないんじゃないかなと思います。
SNSで頑張っている方は多くいらっしゃいますが、もともと僕も起業して約14年ですが業界での超有名人たちが実は多く参加しています。そういった成功者さんたちも本当に多くいるので、もちろんさまざまな情報が飛びかっていて「スケールアップをしたい」「売上をあげたい」という方には本当にこの講座はいいと思います。
おさる：ありがとうございます。ケンジさんのメディアのリンクの下に置いておきますので、登録していただくと特典が10個あります。本も1,500円で販売していますのでぜひ興味のある方は登録していただければと思います。
今回は、SNS動画マーケティング×コンテンツ販売受講生実績者の鈴木ケンジさんに来ていただきました。本日は本当にありがとうございました。
鈴木ケンジ：ありがとうございます。
おさる：それでは次回の動画でお会いしましょう。
