山城 興陛lホワイトニンセンターFC代表
ホワイトニングでサロンで新規集客数1.8倍、1か月でCPA1/2に削減を達成
なかの：今日は店舗マーケ講座の実績者対談ということで山城さんに来ていただきました。よろしくお願いします。
山城：お願いします。
なかの：山城さんは今回僕の講座に入っていただいてLPと広告を主に参考にしていただいて、すごい成績を出されましたので今日は来ていただきました。よろしくお願いします。
山城：はい、お願いいたします。
なかの：山城さん、自己紹介のほうよろしくお願いします。
山城：沖縄でホワイトニングサロンを中心に7店舗の店舗経営をしております。山城こうへいと申します。よろしくお願いいたします。
なかの：起業の経緯も聞いていきたいんですけれども、どうして沖縄で店舗をされようと思ったんですか？
山城：僕はもともとコンビニフランチャイズチェーンの本部の社員をしていまして、そのなかで良くも悪くも多くのの事業主の方を見ていました。
僕はそのとき会社員だったのでやっぱり僕からの提案が通る・通らないとか経験した上で「会社員に事業主の気持ちはわからない」というところで、そのもどかしい部分を解消したいという思いもあって「じゃあ自分で事業をやろう」というところで起業に至りました。
なかの：なるほど。オーナーさんと触れるなかで「自分もやりたい」というところがあったんですね。
山城：そうですね。
なかの：1番最初はコンビニから始められたんですか？
山城：コンビニフランチャイズの数字の中身とかを知っていると経費だったりリスク・リターンのところを中身を知ってしまっている部分があるので、最初はやっぱり利益が出るところからというところでそのなかで探していったところホワイトニングが良さそうということでホワイトニングにチャレンジすることになりました。
なかの：なるほど。何年くらい前に開業されたんですか？
山城：開業したのが2022年の3月ですね。2年経っていないぐらいです。
なかの：2年いかないぐらいでもうそんなに拡大されたんですね。
山城：そうですね。2年経たずで7店舗ですね。
なかの：どうですか？実際にオープンされてからのイメージとされる前に思っていたことと違いはありますか？
山城：どうしても沖縄という土地がなかなかこういうマーケティングが進んでないところが多いのはすごく自覚してたので、会社員時代にかなりマーケティングや集客の活動については勉強をしていたんです。それを起業したときに集客に活かして、そこでLPの制作だったり広告の運用だったりを活かして集客というのはうまくいく流れがあったので。
なかの：なるほど。オープンはロケットスタートで？
山城：意外とスムーズでした。
質問① 講座に入る前の状況と当時の悩みは？
なかの：そのうまくいっているなかで今回僕の店舗マーケ講座を受けていただいたんですけれども、受ける前の悩みや状態を店舗の集客状況・売上利益・マネジメントの部分で困っていたこととかその状態を教えていただけますか？
山城：講座を受ける前の悩みとしては主に3つありました。
1つ目に関しては新規顧客獲得単価の高騰。先ほどもお話しした通りLP制作から広告運用まで自分でおこなっているなかで1年～1年半ぐらいは順調だったんです。
ほかのホワイトニングサロンよりも広告費はかけているというところがあったので僕のなかの仮説では顕在層をある程度取ったあとの潜在層向けの集客が苦戦しているというのが悩みとして1つありました。
2つ目なんですけども予約の工数にすごく時間がかかっていました。
今までの導線だとLPから公式LINEに繋いでそこから公式LINEでやり取りをして予約を入れるというところだったんですけども、この公式LINEのやり取りも僕が5店舗分やっていたところがありました。予約工数がすごいかかって大変だったというのが2つ目ですね。
なかの：なるほど。
山城：3つ目なんですけども、店舗も増えてきたので成約率アップのためのスタッフの教育方法に悩んでいました。
なかの：という3つの悩みがあって入っていただいた。山城さんがお話しされた内容は店舗経営者のみなさまは通ると思っています。
まず1つ目のCPAの高騰のところなんですけれども、顕在層を最初にバッと取ってうまくいっているじゃないですか。うまくいっているところに合わせて事業拡大をして「CPAが上がっちゃってどうしよう」というケースは本当に多くあるんですよね。
そういったときにそもそも何を考えてやっていかないといけないかというと、僕がみなさんに発信しているのはまずはリピート率を最大限上げてください。最低8割でできれば9割までいきたいですよね。
回数券やサブスクだったら6割を超えたいということをお伝えさせてもらっています。そのなかでちゃんと結果を出して顧客のビフォーアフターをもらったりとか実績をもらってそれを表に出す。これだけで他者との差別化はだいぶできるんですよね。
だからちゃんと結果出してくれるところなんだなという、顧客の事例を集めてそこからそれをLPに使いLPで制約率を高めていくみたいなところの成約率の最大化をした上で「成約率が高いビジネスモデルを作ろう」。
そして1年後に「リピーター9割の満席サロンを作ろう」みたいなところをお伝えさせてもらっているんですよね。実際山城さんにもそれを実践していただいて、質問の2つ目に繋がってきます。
質問② 受講後の変化と現在の状態は？
なかの：店舗マーケ講座受講後の変化とか状態というのをぜひ教えていただきたいです。
山城：講座を受講して17日で新規顧客獲得単価が1/2になりました。
なかの：すごい！めっちゃすごい！
山城：実際の数字をお話するともともと7,000～8,000円ぐらいでした。これがいいか悪いかと言うと正直そこまですごく悪いという数字ではなかったんですけども、これがさらに半分の3,568円まで下がりました。ですので店舗で言うと集客が今まで5店舗で平均50～60名だったのを広告費を少し下げました。
なかの：下げて！？
山城：下げました。下げた上で90名まで上がりました。ですので広告費は今までより抑えつつ新規獲得数を1.5倍まで引き上げることができました。
なかの：めちゃくちゃすごいですね。ほかに何か変わったこととかありますか？
山城：先ほどの2つ目の悩みにあげた予約の工数がかかり過ぎているというところなんですけど、ハリナチュレさんのLPの流れを参考にさせてもらってLPからネット予約で解決する導線を組みました。
今までは予約の工数というのが大体少なくても1日に1時間ぐらいは取られていた部分があったんですけども、そこを0まで持っていくことができました。
なかの：1か月で30時間ぐらい？
山城：かなり時間はつくれるようになりました。
なかの：「顧客対応をしないと」という頭があると、例えば「マーケティングのLPを作ろう」とか「求人を強化しよう」とか「マニュアルを作ろう」と思ってもやっぱり常に顧客対応という頭があるので集中力が違いますよね。
山城：24時間対応していたので眠りにつく間際にブーッて鳴ってパパパッて返信したりとかあったんですけど、それももうなくなったので生活リズムを含めてすごく良くなりました。
なかの：オーナーの手と頭を空けることはめっちゃ大事ですよね。ほかに何かあります？
山城：3つ目の悩みにあったところなんですけども、成約率アップのためのスタッフ研修をおこないました。
こちらに関してはまだ数字的な改善はこれからなんですけども
- スタッフのモチベーションが上がった
- トークマニュアルの意図をしっかり理解してもらえた
- マインドセットの統一化
- 進む方向のベクトルの共通認識をとることができた
というところがあります。
なかの：数字云々の1個手前のところでスタッフから「オーナーは数字ばっかり見ている」とか思われるのちょっと嫌じゃないですか。
やっぱり数字が大事でファクトをベースに判断するのは経営の1丁目1番地だと思うんですけど、別にこっちも数字ばっかり追いかけたくて追いかけているわけじゃないですよね。
もっとスタッフといい距離感でやりたいとか職場を作りたいとか顧客もスタッフも喜ばせたいと思いながらやっているのに意図が伝わらなくてモヤモヤします。
山城：そうですね。
なかの：うちもそうだったんですけどコミュニケーションの取り方もそうですし、意図の伝え方がわからないとみんなふわっとしますよね。
みんな頑張っているけど数字が上がらないから地獄になりますよね。そこを出していただいた。もともと別にそんなに困っていなかったと思うんですけど浸透したという感じですかね。
山城：今後も広げていきたいとかそういう考えはあるのでそこを踏まえた上でどうしても統一感という、実際スタッフの層が薄れていくじゃないですけどどんどん僕の声が直接届きづらくなるなかで同じ共通認識を持つというのは大事なところだと思っていました。そこをしっかりお伝えできたのが良かったです。
なかの：めっちゃすごいですね。
質問③ 成果がでたポイントは？
なかの：質問の3つ目なんですけども成果が出たポイントは何だったかというところをぜひ教えていただきたいです。
山城：これは間違いなく添削の質とレスポンスの速さ。
なかの：僕のですか？
山城：そうです。僕が添削の依頼をしたときのレスポンスの速さだったり、それに対して僕はすぐ修正をかけてまたすぐ来るというラリーがすごい速かったので、通常のこういう講座だと1～2日かかるのが時間短縮できたので最短で成果を出すことができた。
例えばLPの添削で言うと講座に入って3日ぐらいで修正自体を完了したんですね。それで修正完了して成果が出るまでが17日ぐらいだったので実質3日で変化が見え始めているという状況でした。
なかの：もともと山城さんがLPをご自身で作れるというのもあると思うんですけど、添削させていただいた内容を的確に早く変えていただいて、集客経路は変えずむしろそっちの設定はあまり変えていないのにLPを変えただけでCPAが半分になったわけですもね。
山城：もともと広告に関してもノータッチでやっています。LPのCVRで言うと平均して11%とかだったのが今月ベースで言うと20%後半。
なかの：すごい！
山城：2倍以上まで上がっているのでもっと良くなるという感じがします。
なかの：ちょっと解説するとマイクロコンバージョンという考え方と計測の仕方がありまして、予約システムの予約完了まで計測できないんです。なんでかと言うとLPと予約サイトのドメインが違うとタグを埋め込めないからなんですね。
ですのでよく店舗事業者では「ボタンクリックまで取ろうね」というのがマイクロコンバージョンとか言われるんですけども、そこがもともと11%だったのがLPを変えていただいて27～28%まで上がったと。実質2.5倍とか3倍上がったという。
山城：そうですね。おかげ様で。
なかの：あと何かありますか？
山城：もう1つは研修の内容をマインドマップで動画化して中野さんに添削していただきました。
僕としては「こういうときにこう話したらいいよ」とか「こういう感情で話したらいいよ」というノウハウ的な部分はあるんですよ。あれもこれも伝えたいというところがあって、添削をご依頼した動画に関してはボリュームが多かったんですね。
それを添削していただいて内容自体はすごくいいですと。でもスタッフに教育する際にもっと山城さんの感情的な部分やもっとこういう方向に進みたいよという部分をしっかり伝えたほうがいいですという提案をいただいたんですね。
それを聞いて本当にその方向にシフトチェンジして、研修1回目でもあったので想い・考え方・どう進みたいかというところを中心にお話しさせてもらいました。そうした結果、スタッフの落ち方というか自分事として捉えているというところも確認できたのでそこがすごく良かったです。
なかの：めっちゃいいですね。僕はマーケ中心で教えていますけどコアな部分はプロダクトじゃないですか。
プロダクトの内容をちゃんとオーナー社長が思いを持って伝えるのはすごく大事だなと思っていて、僕最近すごく思うんですけど世の中はやっていることを「言語化しなさい」「マニュアル化しなさい」「仕組み化しなさい」と言われるじゃないですか。
でもこれは社長のキャラによるんですよね。だってそれで真面目な人ほど言語化の仕方とかマニュアルの作り方を学ぶんですよ。
社長は新しいことを学んで作るんですけど自分でしっくり来てないことのほうが8割です。上辺の言葉でスタッフに伝えて「収集つかない」となるのが1番ダメなんですよ。
山城さんのものはもっとコンパクトにまとまっていて良かったんですけど言葉が難しかった。たぶん山城さん自身も「ちゃんとしなきゃ」というのでかしこまっていた感がすごくあったんですね。
ポイントとしては社長の年齢とスタッフの年齢というのもすごく大事で、若いチームほどマニュアルマニュアルにするとうまく回らないんですよ。
ちょっとした余白があって現場判断をしてもらえるような教育を社内でしていくということをすればしっくりくるオーナーもいれば、現場判断はさせないと。「このプロダクトはこうなんだ」と固まりきっているから「このとおりやってくれ」というやり方もあるんですよね。
だからそこでやっぱりマニュアルの作り方も違うし、入ったあとのマネジメントの仕方・距離感・関わり方も違うと。
お聞きすると山城さん自身も20代で若いですしスタッフの方も20代前半で若い。その組織にガチガチのマニュアルルールを当てはめられるはずがないと思ったんです。
だからそういうアドバイスをさせていただいて実行していただいた結果、結果としてはまだ出てないにしてもみんなが楽しく働けているということはすごい良かったです。
山城：はい、ありがとうございます。
なかの：言語化にこだわりすぎるのもどうなのかなと僕は思っている派ですのですごい良かったです。
質問④ なかののマーケ講座ぶっちゃけどう！？
なかの：質問4つ目に移ります。僕の講座に良かったところともっとこういうのがあればいいなというところをぶっちゃけ教えてほしいですね。
山城：この講座自体どういう講座かと言うと最短で成果が出るような設計の講座になっているとすごく感じました。
その理由の1つ目が先ほどもお伝えしたんですけどもレスの速さ。これは質も高い上にスピードが早いです。何ラリーもできる部分があったのでそこをギュッとできたのが最短最速で成果の出る講座だなと感じています。
2つ目なんですけども不要な情報が一切ないというところです。
なかの：さまざまな情報を得て満足する人はいるじゃないですか。でも僕はみなさんに売上を上げてほしいとか利益を伸ばしてほしいというところから、僕がやって無駄なことを全部削ぎ落とそうと思ったんです。
だから足りていない情報も多分あるんですけど削ぎ落として「一旦これを進めてほしい」という願いを込めて作ったんですよ。
もし年収1億円とか5店舗10店舗やっていらっしゃる方は自分で調べてできるじゃないですか。もし知識だけをつけたいんだったら僕の講座じゃなくてGoogleでいいと思ったんですよね。
そういう意図があって、おっしゃっていただいたように最短最速で結果を出してもらうというのを意識して講座を作りました。
山城：僕は実際ほかの講座も受けていたりするんですよ。やっぱり情報量がすごい多いです。めちゃくちゃいい講座です。
なんですけどそれを経験してからのなかのさんのマーケティング講座だったので、最初は「このぐらいなんだ」と正直感じました。ひととおりしたらとりあえず成果が出るという内容だったので本当に最短最速で出るための内容がぎゅっと詰まったものになっていると思います。
なかの：ありがとうございます。
山城：悪い点なんですけども、正直めちゃくちゃ悪い点を探しました。正直見つけきれなくて非の打ち所がない。
なかの：僕の講座を検討してくださる方とかいらっしゃると思うので、その方に向けて悪いところも含めて正直に聞きたいですね。
山城：そういうところでお話ししますと、まったく何も知識ない人が入る場所ではないなというのが本音ではありますね。
「そもそもLPって何？」とかLPに最低限の構成とかそのニュアンスだけでも掴めていたほうが入って成果が出しやすいかなと思います。入り口の人というよりは少し自分で勉強をしてある程度動ける人のほうが最短で成果が出る講座だと思います。
なかの：確かに。オーナー経営者の方だったらLPも何回か発注してたり広告とかもやられていると思うんでいいですよね。
ただし今から0→1でやる人は絶対向いてないです。中級者・上級者向けの店舗コミュニティを作ろうと思ってたので、予備知識もちょっとあるといけるんですけどね。ちゃんといいところと悪いところを言ってもらってありがとうございます。
質問⑤ 今後の展望は？
なかの：最後なんですけど、今後山城さんも沖縄で7店舗されていて多業種されていると。ご自身でLPの受託もされていて十分成功されているんじゃないかなと思っているんですけど、今後の展望を教えていただいてもよろしいですか？
山城：今後は今やっているホワイトニングサロンをフランチャイズ化して加盟店の募集をおこなっていきます。ホワイトニングの詳細は別でお伝えすることになるんですけども、簡単にお伝えすると既存の店舗とか少ないスペースでも導入できるようなサービスにしていこうかなと思ってます。
ですので導入のハードルを下げた上でサービスを入れていくというところが可能になっています。今年の4月頃には0次で募集をかけていきたいので気になる方がいればぜひアカウントをフォローしてもらってDMしていただければ優先的にご案内をさせていただきますのでぜひお気軽にご連絡いただきたいです。
なかの：YouTubeだと概要欄にTwitterとInstagramのアカウントを載せておりますのでそこからフォローしてください。ということで今日は成果を出されました山城さんに来ていただきました。ありがとうございました。
山城：ありがとうございました。
