吉野みすず | Webデザインスクール運営
Webデザインスクールで個別成約率が48%→74％に！
村上：こんにちは村上です。今回はセミナーセールス＆個別セールス完全マスターアカデミーの実績者対談ということで、Webデザインスクールを運営されている、みすずさんにお越しいただきました。よろしくお願いします。
では僕から簡単にみすずさんをご紹介します。みすずさんは主に3つの事業を運営しており、
- Web制作
- Webデザインスクール
- SES
の事業をしております。
SNSのフォロワーやYouTubeのチャンネル登録数で言うと、現時点でYouTubeが1,500人、Xが9,000人、Instagramが2,600人ほどのフォロワーの方々がいらっしゃいます。
今回僕のサービスで参考にしていただいたところが、
- 個別セールスのシナリオ
- スライドの資料
- クロージング
この3点を主に参考にして実績を出していただきました。
実績から申し上げると、もともと個別セールスの成約率が48％だったところから、なんと成約率が74％にアップしたということで今回お越しいただきました。では簡単にみすずさんからも自己紹介をお願いします。
みすず：株式会社TetoteというWeb制作会社をしております。吉野美涼と申します。
事業は3つありまして、
- Web制作
- Webデザインスクール
- SES
の事業をしております。
Web制作の実績は、中小から上場企業まで500件以上の実績がありまして、全体で正社員14名と業務委託20名の会社を経営しております。よろしくお願いします。
村上：よろしくお願いいたします。500件以上の実績と上場企業ともお付き合いされているという実力者のみすずさんですが、今回も素晴らしい実績を作ってくださったので、さまざま聞いていきます。
質問① セミナー＆セールス講座を受けたきっかけ
村上：そもそもなんで僕のサービスを受けようと思ったのか、経緯や理由を教えていただけますか？
みすず：Web制作の事業はある程度組織も構築できて、制作チームのスタッフにも任せられるようになったので、Webデザインスクールに力を入れようと思っていました。そのなかでスクールの成約率をもっと上げたいと思っていたんですね。
村上さんを知って、実績や知識もすごいということで、直接ノウハウを学びたいなと思って受講させていただきました。
村上：ありがとうございます。Web制作の事業がチーム化で、自分がいなくても回る状態になっていたってことですか？
みすず：はい、そうですね。
村上：素晴らしいですね。第二事業としてのWebデザインスクールの事業を、ご自身で最初からセールスしていたのですか？
みすず：そうですね。
村上：その時点でもともと48％なのは非常に高いと思いますが、もっともっといけるんじゃないかということがあったんですか？
みすず：そうですね。
村上：最初僕のことはどちらで知ってくださったんですか？
みすず：最初は令和の虎の番組でお見かけしたことがあって、すごい人がいるなとは思っていたんですが、でもそのときはまだ講座をしていることを知らなくて。
おさるさんのマーケティングの講座に入って、おさるさんの講座内で村上さんがセミナーをされている会に参加して、それでセミナーでお話しされているのを聞いてすごいと思ったので、それで個別面談に申し込みさせていただきました。
村上：ありがとうございます。令和の虎を見てくださって「こういう方がいるんや」とさまざまな意味で思っていただいて、そこからしゃべくり社長や、あおさんからご紹介をいただいたり。
おさるさんの講座などさまざまなメディアに出させていただいたなかで、最初は令和の虎で知ったけど、そこからいろいろ見ていくと学べるかもと思っていただいて、お越しいただける方がいらっしゃるので、非常に嬉しいです。
おさるさんの講座のなかで僕がセミナーをしたことがあって、SNSでリストを獲得していく・影響力をつけていく。じゃあいざ自分の目の前にお客様が現れて、もうファン化されているから売れるかなと思ったら「売れない…」みたいな。こういうことって割とあったりするじゃないですか。
もちろんみすずさんは最初から数字でいったら、売れている方々に当てはまるかなと僕は思ったんですけど、でもそのなかで「いやもっと私はいける」という。
それを感じてセールスをしっかり習おうという、経営もしながら自分自身のスキルをもっとつけていこうという。この姿勢が素晴らしいなと感じます。
質問② セミナー＆セールス講座 受講前の売上
村上：では僕のサービスを受ける前はどのくらいの売上、どのくらいの営業の成約率や状態だったのか。この辺りについて詳しく教えていただけますか？
みすず：売上としては、去年は月に一人のお申し込みくらいのペースでした。一年の売上としては400万円くらいしかなくて、個別相談の参加者が年間で27名、成約が13名だったので成約率が48％だったんですよね。
購入前の悩みっていうところですと、やっぱり個別相談のやり方も自己流だったので、このやり方で良いのかなというのもありましたし。
最後のクロージングのタイミングで、すごく受講したいけど、パートナーに相談したいという感じで「検討します」と言われて、そのまま成約しないっていうのがもったいないなと思うことがあって、それを解決したいことが悩みでした。
村上：もともとが27件中13件。これは正直良い数字ですね。
その数字がもともと自己流でも出ていたのは、フロントの発信やご自身のブランディングのところで、既に教育がかかっている、または実力が表で証明されているということだと思います。
だけど「もっといけたんじゃないかな」という部分は、まさに今おっしゃってくださった、あと一歩のところでみたいな。こういったことが多かったですか？
みすず：そうですね。
村上：ここでセールスの力を発揮できないと取りこぼしてしまう。そこをどうやったら良いのかはやっぱり表に出ていないじゃないですか。
クロージング反論対応100選とかないじゃないですか。この企画良さそうですね。興味ある方はコメントに言ってください（笑）。
そこで自己流ではなくて、これってもっと売上を上げられるんじゃないかな、もっと体系的なやり方ってあるんじゃないかなと感じて実際に来てくださったということですね。
質問③ セミナー＆セールス講座 受講後の変化
村上：サービスを受けてどう変化したのか。この辺りを詳しく聞かせていただけますか？
みすず：今年に入って集客も強化したのもあるんですけど、約2か月半で35名が個別相談にご参加いただいて、そこから26名が成約して成約率が74％にアップしました。
村上：めちゃめちゃ素晴らしい実績ですよね。昨年は年間で27人だったんですよね。今年に入って2か月半で35人の個別。4倍ぐらいのペースじゃないですか。そのうち26人が成約と。とんでもないですね。
ほかに何か変わったことなどありましたか？
みすず：悩んでいた個別相談のやり方も、こういうふうにやれば良いんだというのがわかるようになりましたし、クロージングで「検討します」となったときの切り返し方もわかるようになったので、それがすごく良かったです。
村上：その「検討します」と来るじゃないですか？そのときの切り返し方は具体的にどういうことをしましたか？
みすず：特に「パートナーに一回相談します」となったときは、どういうふうに逆にプレゼントするかみたいな話をしたり「やっぱり自分で決断します」となったり。パートナーに一回相談したとしても、じゃあまた自分でお話しして「申し込みます」となったりしました。
村上：パートナーに相談するという、全国の営業をやる方が困っているやつ。その場で一度は決着をつけなきゃいけないという。意外と実は自分に決裁権はあっても、不安だからパートナーに相談してみたいと思っている。
だったら本人が本当は決められるからその不安を払拭して、自分で決断するパターンもあれば、物理的にパートナーと相談しないと決裁権がないときには「じゃあ、あなたはやりたいんですか？」「自分自身はやりたいんですか？」と問いかけたときに「私はやりたい」。
この瞬間セールス側と相手は、相対する関係ではなくて一緒にプロジェクトを遂行する関係性になるんですよね。じゃあ、どうやったらパートナーを口説けるかみたいな。
あとあるのが、じゃあそのパートナーを連れてきてくださいというパターンもありますね。どれかやれば絶対に決まるとは限りませんが、今ポロッと言っただけでもこの3パターン全部できるので、やらないまま終わってしまうのはもったいないですよね。
よく言うことが「検討します」や「パートナーに相談します」となったときに、しっかりとお話を聞いて提案した内容を「そのままパートナーに100％伝えられますか？」と言われたら、相当薄味のカルピスみたいな。
こちらがプロとして話しているのに、それをそのままコピー＆ペーストで同じ熱量でなぜ自分に必要なのかっていうのをパートナーにプレゼンテーションできないよね？みたいな。
となったら自分がプロとして、仮にそれでもパートナーに相談するのであれば、まさにおっしゃったように、どういう風にプレゼンするのか・どういう熱量で・どういうことを重点的に伝えるのか、または自分自身の動画を見せてくださいとか、さまざまなやり方ありますからね。
ここをちゃんと事前に構築した上で臨むと、パートナー相談っていうのが意外といけるという。この選択肢がある状態は非常に重要なことになりますね。お客様は女性の方とか、結婚されている方が多いんですか？
みすず：そうですね、多いですね。
村上：それならパートナー相談の方が多そうですね。そこが解消されたのは、かなり大きいですよね。数字が明確に変わっていますもんね。ほかに何か変化したことはありましたか？
みすず：その「検討します」というときの切り替えし方はわかったんですけど、そもそも村上さんのノウハウを学んでシナリオを変えたので「検討します」と言われることも減ったんですよね。ですので話し終わる頃には、むしろ相手から「受講したいです」と言っていただくことが増えました。
村上：素晴らしい、最高のパターンですね。
最後に「検討します」と言われるってことは、それまでのセールスの流れのどこかにエラーが起きていて、最後まで進んでしまい、まだ途中で解消できていないところがあったから、それが最終的に検討しますと。
「検討します」ということはネックなところがあって、そこのネックなところが何なのかを事前に防げたら「検討します」は出てこないんです。ですので、まだ回収しきれていない伏線があるみたいな。
今回シナリオを変えて、今までだったら検討します案件だったものが、手前で解決できているということなのかもしれないですね。何か明確にここの部分のシナリオを変えたところなどあったりしますか？
みすず：内容をしっかり出したりとか、スライドの見せ方なども変えたので「こんなに濃い内容を学べてサポートが手厚いスクールはほかにはない」と言っていただいたり「もっと早く出会いたかった」と言っていただいたりとか。
あとは受講料金の見せ方も変えたので「この内容でこの金額は安すぎます」と言っていただき、ワクワク感が出るようなスライドにできたという気がします。
村上：変更するこれまでのスライドや流れと、変更した後の流れって明確に反応は変わりましたか？
みすず：変わりましたね。
村上：いいですね。これおもしろくて、自分の扱っているコンテンツサービス・プロダクトは変わってないじゃないですか。見せ方を変えるだけで、相手の反応が変わるっておもしろくないですか？
みすず：そうですね。
村上：なんで変わるかというと、何をどの順番で話すかという心理描写・心の動き方、あとは人間って中身を見る前って中身のことがわからないので、買う手前の段階は表のパッケージや包装を見るしかない。
食べてみないと味がわからないから、美味しそうかどうかってやっぱり表でしか判断できない。だからここの見せ方とか流れがすごく大事になってくるんですね。
そのなかで自分自身のサービスに本当は100の価値があるに、それが20・30しか伝わっていない事業者の方が非常に多いんですよね。これは本当にもったいないと思うので。
自分の商品・サービスを買ってくれて、一番最高最大の成果が出た人だけをピックアップしてLPに載せるとか、それはもちろん違うと思うんですけど。
ただ商品の約束として何に困っている人をここまでの未来には連れて行きますよっていう、みんなが最低限やってもらったらこれぐらいのものはできますよっていう、アフターの状態を100とするならば、せめてアフターの状態は100は100で伝えないともったいなくない？という。ここにポイントがあるんですよね。
だからこそそれをちゃんと届けるための流れ作りはこだわっているところがあるので、それをしっかり変えていていただいて、お客様に明確に反応の変化だったというのはすごく嬉しいです。
みすず：そうですね。スライドも見ていただいて、こういう順番に変えたほうが良いと教えていただいたからこそそういう流れにできたなと思ったので、自分では本当に気付けないレベルのスライドの順番や細かい調整だったので、本当によかったです。細かい調整がすごく大事だなと思いました。
村上：まさにおっしゃる通りで、神は細部に宿るという言葉がありますが、そのセールスの流れは相手からしたら特に0→1というか、これから何か副業・事業・スキルをつけていこうという方からしたら、高単価商品買うのって一生に一度のお買いものをするみたいな。
それくらいドキドキしている状態で、そこをいかにちゃんと手に取っていただけるかの流れは繊細ですよね。
何か自分の話が一言が相手に響くこともあれば、その逆に一言が相手に「ちょっとそれって」と思われることもありますので、だからここの繊細なところを再現性があるようにスライド化するのがすごく大事なところになります。
今回まさにそれがバチッとハマったのかなと感じました。
質問④ セミナー＆セールス講座の良かった点
村上：サービスの内容で、特にここが良かったということがあったら教えていただけますか？
みすず：全体的に個別相談のやり方を変えたっていうところが大きくて、具体的には
- ヒアリングの時間を増やす
- お話しする順番を変える
- サービスの価値がわかる内容を入れる
- スライドの見せ方を変える
など、いろいろ細かく個別相談のやり方を変えました。
村上さんのシナリオのノウハウは、本当に相手の心理を緻密に考えて設計されていると思うので、プロはすごいなって思いました。シナリオやスライドのテンプレートもそのまま共有していただけたので、すぐに実践に使えたのもすごく良かったです。
村上：もう少しお伺いしたいのが、ヒアリングの内容は具体的にどの部分を変えたのか、どの部分をもっと深掘ったのですか？
みすず：その人の現状を詳しく聞いたり、家族構成や今の収入面なども聞いたりとか、あとは今後どうなりたいのか・何年後にそれを叶えたいのかなど。今までそんな細かいところまでヒアリングしていなかったんですけど、そこまで具体的にお話していただくというところを変えました。
村上：今大切なキーワードが出たと思っていて、具体的というキーワードです。これセミナーでもセールスでもすごく大事なことで、抽象的であればあるほどイメージできないし、抽象的であればあるほど売れないんです。
人って抽象的なものってなかなかイメージしにくい。自分ごとと捉えるときに具体的、自分自身に既視感があるのか、自分が本当に手に入れることができるか、本当に自分がそうなっている姿を情景が浮かぶように想像できるのかどうかとならないと、前のめりな気持ちにならないことがあるのですごく大事です。
そうではないと何か小説を見ているかのように、客観的に見すぎちゃう。この人の話は勉強になるけど私には関係ないんだなーみたいな、こう思われてしまうことって本当に多いんです。だからこそヒアリングを増やして深掘ることによって、これがより具体化される。
さらにお客様が話しながらも自己認識が深まっていって「自分ってこういうふうに思っているんだな」と感じるんですね。ヒアリングはコーチングという話もよくしますが、話しているその瞬間その現場で自分で自分のことをより言語化していく。
さらにそれを話してもらうことによって、セールス側も相手がそのまま話してくれたからこそ、ある種の事実確認をその場でしあえることができるのが具体化する価値ですね。この事実確認がないと認識がズレた状態で最後までいって「検討します」これはもうあるあるですね。
みすず：私もすごく具体的に言っていただくからこそ、気持ちが入るというか、この人の夢とかやりたいことを叶えさせてあげたいなという気持ちになるので、私自身の精神の変化っていうのもやっぱり大きいかなと感じます。
村上：そこもすごく大事。セールス側が「この人の役に立てるじゃん」とか「この人すごく良いもの持っているじゃん」と思えると、これがもう熱量になっていくんですね。
お相手からしたら不安があるし、自分自身のサービスはまだ知らない世界じゃないですか。でもそれを安心させるためにはセールス側が「大丈夫だよ」という。この熱量は全部100％伝わっているんですよ。
だったら具体的にお相手のことを知ることによって熱量が入るのも、まさに成約率がアップすることに直結している。それも今回素晴らしい実績を出したところに繋がっているんじゃないかと感じました。
それとおっしゃってくださったテンプレートですね。ここもすごく大事にしていることで、セールスは短くても60分、長いと90分・120分とかかかるケースもあれば「その間にどうすれば良いの？」と思うんですよね。
よく一般的に言われるのが
- アイスブレイク
- ヒアリング
- テストクロージング
- プレゼンテーション
- クロージング
それはわかるんだけど、具体的にどうやるのという。なぜそれをやる必要があるのという。ここが具体化されていない。
しかも扱っているジャンル・商品・サービス・ターゲットの方によって、若干変わってきたり細かいんですよね。でも構造上セールスはリサーチもしにくいし、言語化もしにくいし、数値分析もしにくい。最終的な成約率と成約数でしか見られない。仮説検証もしにくいという問題がある。
じゃあどうすればいいかというと、それを体系化するためには型を作って、その型をそのままではなくて、自分版にアレンジをして現場で実践をして、カチッとハマる、狙って売れる流れ。流れだけではないけど、まず流れ。流れがないと始まらない。
せめてその自社にとって一番おいしいご飯ができるレシピみたいなもの。これを作らないとその先に進めない。熱量があったとしても話し方や順番を間違えたら決まるものも決まらないし。だからこそテンプレートを作って、けっこう細かく作っていませんでしたか？
みすず：そうですね。ここまで話されているなんてプロだなと思いました。
村上：それを自社版にすることがとても大事。そこにはテンプレを渡して「頑張ってください」だと売れないですよね。
自社にあった状態にどうやればいいのか、あと細かいのがセールスをする側の性格的タイプによって、一言一句の台本にしたほうが良いのか、あえて台本の一語一句は除いてざっくりにしたほうが良いのか。ここもセールスのタイプによって変わるんですよね。
例えば演者力を発揮できる方、台本をしっかり読んだほうがやりやすい方だったら、一語一句レベルで作ったほうが良いですし。または右脳派で感覚肌な方だと「台本があると私らしくできない」全然エネルギーが入らず、あと棒読みになっちゃう。そういった方なら、あえてざっくりな流れだけでこれだけ守る部分を作る。
でもその間は自由度高くていいよと。自分の思ったままにやって話していくなかで、少し話が飛びそうになったら、流れを見直して戻ってねと。そのようにしていくと、流れは合っている上で自分の味も出せる。
これタイプによって違ったりするのもおもしろいところですね。ここは人の性格的タイプや心理をわかっていないとできないので。そういったことをずっと勉強してきたからこそ、セールスの体系化ができているのかなと思います。
それにしてもみすずさん、こんなに早く結果を出していただけるなんてビックリしちゃって。かなり結果が出るのが早かったですよね？関わってくれて2か月くらいですよね？早い。
僕の講座は無期限でやっておりますので、これからも長旅ということで（笑）。今後はセミナーとかもやっていくんですか？
みすず：そうですね。今考えています。
村上：いいですね。セミナーをやると、今まで特別相談に来なかった層の方々がいらっしゃるので、そこも売上がもっと拡大していったり、多くの方の役に立てて、スケールしていく一つの要因になりますね。
ほかに何か良かったところはありますか？
みすず：いろいろやっていくなかで、わからないことがあったときもすぐにご回答をいただけて。しかも音声で回答していただいたのがすごくわかりやすくて助かりました。
村上：文章だと認識の齟齬が起こるし、間違って受け取っちゃったときに逆効果になる可能性があるんですよね。しかもセールスで言うと、どの部分に熱量を入れるかとか「ここは特に大事ですよ」ということもあるから、音声や動画での返信を心がけています。わかりやすかったですか？
みすず：わかりやすかったです。
村上：良かったです。今後も続けていきます。
みすず：あとは作業会とか懇親会も頻繁に開催されていて、直接それでスライドの資料のアドバイスをいただいて、ほかの受講生の方との交流みたいなのもあるので、すごくよかったです。
村上：オンラインの添削と、オフラインでその場でやるのは違いましたか？
みすず：直接のほうが「こういうふうに話していく」みたいなところも、すごくわかりやすかったです。
質問⑤ みすずさんの想い・強み・戦略
村上：そんなみすずさんですが、今やっている事業の特にこだわり・強み・想いと、これからの戦略の辺りについて、詳しく聞かせていただけますか？
みすず：私自身もともと専業職をしていたんですけれども、自立した女性になりたいというのと、子育てしながら在宅で働きたいと思ったのがきっかけで、最初フリーランスWebデザイナーになって。
今Web制作会社は8年経営してきたんですけれども、私自身Webデザインに出会ったことで人生が大きく変わったので、同じような想いや悩みを持っている方に教えることで、人生が変わる人が増えたらいいなと思っています。
村上：自分自身の現体験があるからこそ、自分もデザインで人生が変わるというように、今度はそれを届ける側にしていきたいということですね。サービスで特に大切にしていることや、特にここ力を入れているということはありますか？
みすず：力を入れている部分は、やっぱりスキルだけじゃなくて、仕事の取り方や、ビジネス的なスキルまで学べるスクールにしていることですね。サポートをすごく手厚くすることは、すごくこだわっています。
村上：Web制作会社を経営して8年ですね？
みすず：そうですね。
村上：一番最初の冒頭にも申し上げましたが、相当実績があったじゃないですか。もう一度Web制作会社の実績をシェアしていただけますか？
みすず：Web制作会社として8年目になりまして、制作実績も500件以上あります。会社も2社経営しているんですけれども、全体で正社員14名と業務委託20名の会社をしています。
村上：もともとは普通の主婦だったんですね。
みすず：そうですね。本当にキャリアも事務職5か月くらいしかなくて、すぐに専業主婦になってしまったので。本当にキャリアも資格もスキルも何もなかったんですけど、そういう私だからこそ伝えられることもありますし、スクールで学べることは再現性が高いはずです。
村上：そうですよね。現場はなくて事務職でというところから、今まで経営されて。
まさに自分自身が何もないなかでもどうやってスキルをつけて、そこから事業ができて、収益を上げることができたかということを全部再現できるようにして、今スクールがノウハウ化しているという。
みすずさんのスクールに特にピッタリな方はどういった方ですか？
みすず：在宅で働くスキルを身につけたい方や、あとWebデザインのスキルを身につけたけど仕事の取り方がわからないという方、それで悩んでいるという方は、ぜひ無料の個別相談にご参加いただければと思います。
村上：無料の個別相談をやっているんですね。せっかくですので、この動画の概要欄にみすずさんのLINEを貼っておきますので、みすずさんに個別相談したいという方は、ぜひ気軽にお問い合わせください。何か特典とかあるのですか？
みすず：Webデザイナーになる方法の動画レッスンや、12個の特典を配布しているので、ぜひ受け取ってください。
村上：では特典を受け取りたい方や、ご相談したいという方に関しては、概要欄のLINEから友達追加して、みすずさんにぜひお声掛けください。
あとは概要欄に僕の公式LINEも貼っておきますので、そちらでは
- セミナーセールスのテンプレート
- 個別セールスのテンプレート
- LINE限定イベントの不定期なご招待
- 個別相談の参加権利
この4つをプレゼントしておりますので、セミナーとセールスに関して一度ご相談したいという方に関しては、気軽にLINEに友達追加していただいて、お問い合わせをお願いします。
質問⑥ セミナー＆セールス講座をおすすめしたい人
村上：僕のサービスをどういう方におすすめしたいかということを教えてください。
みすず：すでに講座やスクールなどサービスをされている方で、セールスや成約率に課題を感じている方はすごくおすすめです。
同じ集客数でも成約率が変わるだけで売上も変わりますし、集客はできているけどなかなか成約しないという方は、すごくもったいないので、絶対に受講をおすすめします。
村上：コンサルティングや講座・スクール事業をされている方って、単価がお高いじゃないですか。単価が高いなかで、1件1件の成約を取り逃してしまうだけで、年間でいうと何百万円、下手したら何千万円の損失になっていくこともあるんです。
集客数がこれから増えるからこそ、最大成約率が狙って出せる器を固めておくことによって、売上を最大化できる。こういう事例はこれまで何件もあるので、そういったことをおっしゃっていただけるのは、一番嬉しいです。
ぜひそうやってスクールや講座などを運営されていて「もっと成約率が上がるんじゃないかな」「今の成約率は適正なのかな？」とか、そういったことがわからない方は、一度それを診断する意味でもお問い合わせいただければ、お力になられるかと思います。
ということで、今回はセミナーセールス＆個別セールス完全マスターアカデミー実績者対談ということで、Webデザインスクールを運営されているみすずさんにお越しいただきました。みすずさんありがとうございました。
みすず：ありがとうございました。
村上：では、また次回の動画でお会いしましょう。
