はる@整体院の集客コンサル12年目
治療院集客指導で！年商1.4億円
おさる：今回はSNS動画マーケティング×コンテンツ販売、受講生実績者の前川さんに来ていただきました。よろしくお願いします。
前川：お願いします。
おさる：簡単に前川さんを紹介させていただこうかなと思うんですけれども、Xのフォロワーが2,700人くらい、Instagramのフォロワーが9,700人いらっしゃいます。YouTubeの登録者数は6,600人、もう一個チャンネルを作りまして600人ほどいらっしゃいます。
マーケティングの講座を受講していただきまして、
- プリプリローンチ
- プレゼント企画
- YouTubeの台本
などあらゆるところを参考にしていただきました。
実績からお伝えさせていただきますと、もともと年商1億円という事業だったのですけれども、1.4億円ということで今回達成されました。2つ商品がありまして、店舗売上コースと、情報発信者コースという上級者のコースです。店舗売上のコースは総受講者数が110人から140人まで増えました。
あとは継続率ですね。年間更新の割合が今まで30％だったところが50％に上がりまして、情報発信者コースがあるんですけれども、そこにつながるいわゆるアップセルというところですね。
もともと3,500万円くらいだったわけですけれども5,200万円というところで上級者コースの売上が約1,700万円くらい増えました。広告費は変わらずに年間の売上が上がったということで、簡単に言うとLTVが上がったというところで、今回来ていただきました。よろしくお願いします。
前川：お願いします。
おさる：簡単に前川さんからも自己紹介をいただけますでしょうか。
前川：紹介いただきました。1人の治療家さん向けにコンサルをしている前川といいます。仕事内容としては店舗の売上を上げる講座と、店舗の売上を上げたので自分の情報を販売したいという情報発信者コースの2つをやらせていただいております。
おさる：情報発信者コースというのは広告も含めてですか？
前川：そうですね。全部やるんですけれども、まずは広告を使わずに無料でスタートするという形でやっています。
おさる：店舗の売上をまず上げるというのが一つと、売上が上がるようになったら情報発信にレベルが上がってくるというところで、店舗売上・情報発信者コースの2つがあるんですね。治療家の定義というのはどういった人たちが対象ですか？
前川：治療家と言ったら
- 整骨院
- 整体院
- カイロプラクティック
- 鍼灸院
といった方がメインになってくるんですけれども、今までは
- セラピスト
- リラクゼーション
- エステ
- パーソナルトレーナー
などのサポートをさせてもらっています。
質問① なぜ講座を購入しようと思ったのか
おさる：なぜ僕の講座を購入しようと思ったのですか？
前川：おさるさんの存在は全然知りませんでした。自分がビジネスをやっていて、YouTubeとFacebookをメインでやらせていただいていたのですが、自分を露出する媒体を増やしたいなと思ったときにXをやろうと思ったんです。そのときにおさるさんの存在を知って「お面かぶってて誰なんやろう」と思いました。
数字もすごかったので「ほんまなんかな」と思いながらも気になって見ていて、どんどん引き込まれていきました。「この圧倒的な成果がなぜ作られているのか」というのがすごく気になって、そのときに説明会に参加させてもらって、申し込みしてしまいました。
質問② マーケ講座を受ける前の収益と悩み
おさる：講座を受ける前の収益、購入前の悩みはいかがでしょうか。
前川：悩みとしては10年間、治療家さん向けのコンサルをやっていて大体月1,000万円前後アベレージでとれるようになっていたんですね。自分の中でもう限界だなと感じました。「これ以上、上に行くには何をしていいかわからない」「いろいろ試してみても伸びない」っていう状態で「もう頭打ちやな」と思いました。
それだけではなくて、もう10年もやっているし、落ちていくことしかイメージできなくなったことがすごく不安でしたね。
おさる：伸びなくなってくると「マーケットの限界かな」とか「さまざまなものをやってみてもう無理」かなと思ってしまいます。「伸びしろが自分にはもうないんじゃないかな」という状態でも今回は伸びたわけです。売上が上がらないこともストレスだったりしますけれども、売上が落ちるんじゃないかという不安も大きいですよね。
前川：広告費を増やして伸ばそうとするんだけれども、思いどおりにいかなくて結局、利益が減っていっている状態になったりもしました。
おさる：そうですよね。目先の売上だけ増えても利益は増えないし、しかもバックオフィスは圧迫するじゃないですか。なぜならサポートをしなきゃいけないからです。しかもリスクも、その分増えます。
人を増やしたり顧客サポートもしたりしないといけないし、評判などそういったものを犠牲にして売上が上がるみたいな感じです。だから簡単に広告費を増やして売上を増やせばいいというわけにはいかないですからね。
質問③ マーケ講座受講後の変化
おさる：受講してみてどう変化したのかというところで、まず売上はいかがでしょうか。
前川：売上は先ほどおさるさんが言われたように、1.4億円まで伸びました。新規の受講者数も増えました。
おさる：それは店舗売上コースですか？
前川：そうですね。
おさる：いきなり上級者の情報発信者コースを売ることはないのですか？
前川：絶対にそれはないですね。
おさる：素晴らしい。店舗売上のコースがフロントにあるわけですね。この受講者数はどれくらい増えましたか？
前川：大体30人くらい増えて、いま140人くらいが在籍してくれているような形になっていますね。
おさる：これは年間更新があるから110人 → 140人に「そりゃあ増えるでしょ」と思うかもしれないですけれども、減ることもあるわけですよね。
前川：卒業というものがあるので、新規が入ってこなくて卒業がいっぱい増えたらそれは減っていきます。
おさる：それで受講生がちゃんと増えて、しかも継続率はどうですか？
前川：継続率はすごく増えて、30％ → 50％まで上がりました。
おさる：すごいですね。継続率はとても大事だと思うんですけれども、やっぱり集客をずっと続けるのは大変じゃないですか。なぜなら特に頭打ちがあるようなジャンルや、市場が限界であるといかにリピートを集めるのか、というところになってくるからです。
継続率が上がった理由はどんな感じだったんですか？
前川：まずはやはりサポートの質だと思うんですね。数多くのサポートがあると思うのですが、僕がおさるさんの講座に入らせていただいて一番意識するようになったのはレスポンスの速さです。質問をしてくるということは相手は悩んでいるし不安だと思うので、1分でも早く返してあげると不安が取れると思うんですよね。
おさる：すぐに行動できますからね。
前川：どうしても返せないときは「ごめん今は無理だから夜には返します」などの一言を入れるだけで、受講生さんは安心するので、その部分はすごく勉強になったなというふうに思います。
おさる：そうですよね。例えば10回質問して、10倍速くなるだけでお客さんが行動できるスピードが上がりますよね。
前川：そうですね。
おさる：1レスポンスに24時間かかっている人が1時間以内に返すだけで、それを10回繰り返したら約230時間です。そう考えると230時間のお客様の時間を短縮できます。すごく大きいですよね。
前川：大きいですね。行動も増えるので、やはり成果も出やすくなるという部分で、満足度はすごく上がったなというふうには思いますね。
もう1つは、おさるさんの講座はコンテンツの充実度が半端じゃないと思うんですよ。それを受けて僕自身も「受講生さんはこんなところで悩むだろうな」「ここを疑問に思うだろうな」という部分は事前に動画コンテンツを用意しておいて、そういったサポート面も整えてきましたね。
おさる：素晴らしいですね。難しいテクニックがあると思いきやそうではなくて、継続させたいのであれば、その継続させるコンテンツのブラッシュアップをすれば良いという超当たり前のことです。
例えば何か施術を受ける、その施術が良ければリピートするじゃないですか。微妙だったらしないです。今回のオンラインコンテンツでいうと、返信の速さや会員コンテンツの充実さと同じですよね。
前川：そうですね。
おさる：単価も高いですから、そこで継続率20％の上がりって相当すごいですよ。
前川：利益面で見てもすごいと思うんですけれども、こちら側の心の安定度が全然違いますね。「納得してくれたんや」という安心感は全然違いますね。
おさる：サポートが良いという安心感にもつながって自信にもなるし、しかも成果が出るお客様が増えれば、またお客様の声も増えます。そして、収益が安定するとまた挑戦できますよね。
前川：そうですね。
おさる：次の先行投資に使えるということで、素晴らしいです。次は情報発信者コースですね。この辺りはいかがですか？
前川：受講前は3,500万円くらいでした。
おさる：年間で？
前川：そうですね。受講後は年間5,200万円まで伸びました。
おさる：年間更新とかもいろいろあると思いますけれども、ご自身ではこれはなぜ伸びたと思いますか？
前川：これも最初と少し被ってくるのですが、やはりサポート面です。あとは実際に自分自身がやっていることを感覚でやってしまった人間ですので、受講生に伝えても伝わりにくい部分がかなり大きかったなと思っています。
おさるさんの講座に入らせていただいたら、言語化力がすごいなと思っていて「こういうことをやっていたんや」ということがすごくわかったんですね。感覚に頼っていた部分を伝えることができるようになったので、受講生さんの実績も上がるようになりました。
その受講生の実績を0 → 1の店舗売上の子が見たときに、憧れる・尊敬するというコースが作られたみたいな感じです。情報発信者コースは憧れる人が数多くいる講座というふうに作ることができています。
おさる：すごくシンプルですよね。上級者の人たちが成果を出して、店舗売上の人たちはアップセルという形で、情報発信者コースに0 → 1を達成した方が1 → 100にいくわけですね。情報発信者コースに行ったらこういう未来があるよ、というふうに見せたいですよね。
見せたいってなったときに、上級者の人たちが成果を出す → 「あれ？じゃあこのコースに入ったら成果を出せるのでは？」ということで、売上が上がったということですよね。
前川：そうですね。
おさる：当たり前ですけれども、情報発信者コースの質も店舗売上コースの質も両方上げたということが結局プロダクトの改善じゃんという感じですね。
前川：当たり前の話なんですけれども、当たり前を当たり前のようにすることってすごく大事だなということに改めて気づかされました。
おさる：結局みんなやっていないのもそうですし、これでやった気になるというか、もうMAXできているだろうという基準値やマインドブロックが外れることも大事ですよね。
前川：そうですね。
おさる：アップセルの成約率・移行率もそうだし、全体的な一人当たりのLTVが増えて、集客数も増えました。講座に入っていただいてからのLTVも上がったというところで、年間1億円 → 年間1.4億円ということですね。
前川：「限界だな」という自分の中のマインドブロックも大きかった部分があります。
おさる：皆さん居ると思いますよ。5～10年経営されていて「売上が落ちてはいないけれども売上が落ちそう」とか「ずっと売上が変わらない」などです。何か起爆剤があるわけではなく。一つひとつのブラッシュアップを僕の講座でしていただければ良いんじゃないかなと思います。
質問④ 変化の決め手・マーケ講座の良かった点
おさる：「変化の決め手となったもの」を改めて、講座の何が良かったのかも含めてお願いします。プレゼント企画もされたのですか？
前川：そうですね。
おさる：この辺りはどのような施策で、特に何を意識したのでしょうか。
前川：今までもプレゼントを配るなどを、興味を持ってもらうためにやってはいました。
「とりあえず何か出しておいたら見てくれるやろ」みたいな感じでやっていたんですけれども、今回おさるさんの講座に入らせてもらって「こういう目的でやるんだよ」というのをすべて明確に伝えてくださっていたので、そこを意識して全体を考えてやるようにしました。
そのプレゼントも普通に渡しても受け取る人って決まってくるので、
- プレゼントもどんな内容にしたら良いのか
- これを作るのにどんな思いで作っているのか
- どれだけの労力をかけているのか
- どういった情報が欲しいのか
など、すべて巻き込みながらやっていくという部分を意識してやりましたね。
おさる：まさにプリプリローンチですね。プロセスエコノミーといったもので、過程の発信をしていきながら、ちゃんと見せ方だけではなくて中身の特典に1個1個こだわっています。全体的な質を上げたというのが素晴らしいポイントですね。しかも盛り上げるようにというところで、心理トリガーの1つにイベントというのがあります。
かなり盛り上げるようにやったのですか？
前川：そうですね。ずっと盛り上げるようにしましたね。プリプリローンチが終わるときに、悲しい・寂しいって参加者に思われるように意識してやりました。
おさる：素晴らしいですね。Xでやったんですか？
前川：はい。おさるさんの講座に入って力を入れようと思ったのがXだったので、まずはXでやらせてもらいました。
おさる：そこで売れなかったとしても、認知してもらう。これもすごく大事だと思っています。昨年セミナーをおこなって9,000人～1万人くらい来たんですけれども、そこで売上を上げるというよりは、潜在的なお客様にセミナーを感じてもらって覚えてもらうことがゴールでした。その結果、そのあとのエバーローンチがうまくいくことがあります。
プロダクトローンチの役割というのは、プレゼント企画も実は売上を上げる行為ではなく、潜在のお客様に対して価値を提供して覚えてもらうことです。これがすごく大切かなというところです。
前川：その考え方ですごく安心できるようになりましたね。売れなくても失敗じゃないんだって思えるようになったのが大きかったですね。
おさる：そうなんですよ。あとは質問に対するレスポンスはいかがでしょうか。
前川：やはり早いです。どれだけ早いかわからないと思うのですが、深夜2時くらいに質問したら30分以内に返ってきたことがありました。早すぎるのと、そんな時間にまだ仕事しているのかという感じです。でも質問するということは、やはり疑問や不安があるから質問をしているので、それがすぐ返ってくるというのは本当にうれしかったですね。
おさる：行動しやすいというところもそうですし、ご自身も発信者だから、こんなになっているなら私も・僕もやらなきゃみたいな心構えが大事ですよね。
結局、心構えが変わればスポーツでいうと全部のトレーニングの質が変わるのと同じように、返信・コンテンツの質やフロントの発信のXのポストなどすべてにおいて変わりますよね。上級者コースの受講者の実績というところで、僕のコンテンツを見て言語化していただいたり返信を早くしたりしているということです。
あとはサポートの寄り添いということで、例えば先ほど全体的な顧客サポートをブラッシュアップしたということですが、どのあたりを意識しているとかありますか？
前川：質問してきてすぐ返すというのはもちろんそうなんですけれども、質問をなかなかできない人もいるんですよね。詰まっているんだけれどもなんて言っていいかわからない人は絶対にいるので、そういった人にこちらから声をかけます。
声を掛けたら「実はこうなんです」というのがあるので、そこでやり取りをして不安を解消してあげるというのはすごく大きかったなと思います。
おさる：そうですよね。これはかなり大事ですよね。一人ひとり送れないじゃんって思うかもしれませんが、別にそれはLステップとか毎月1回全体発信でも良いので、それを送れば良いだけです。そこからお客様の結果を出して、紹介が生まれるようになったというところですね。先ほど収録外で話していましたけれども、おさる働きすぎ問題ですね。
前川：こんなに稼いで、こんだけ働いたら「どうしたら良いねん」と思いますけどね（笑）。
質問⑤ どうマネタイズしたのか
おさる：どうマネタイズしたのかというところで、マネタイズ方法とプレゼント企画の導線ですね。まずプレゼント企画からいかがでしょうか。
前川：プレゼントの内容はおさるさんが渡してくれたプレゼントを見て「最低でもこのクオリティにしなあかんな」というふうに自分のなかに位置づけて、これ以上のものをまず作ろうと思って作ったという感じですね。
それを配るときに数多くの人に受け取ってほしいので、Xを中心にやるんですけれども、Instagram・YouTube・Facebookなども使って告知をしていきました。プレゼントを配布するのも、連絡をくれた人に渡すのではなくて、オープンチャットというものに入っていただいて、そこに入った人だけにプレゼントを配布しました。
配布して終わりじゃなくて、プレゼントを見てくれたうえで疑問や不安など知りたいことが出てくると思うので、その人に向けてZoomでセミナーをしましたね。
おさる：ただライブをしてそこで売るわけではなく？
前川：ライブで売るわけではなく、普通に終わるんですよ。向こうは売ってこないんだという感じだと思うんですけれども、そのライブの「内容はどうだった？」「感想頂戴」「質問頂戴」と言ってオープンチャット内を盛り上げて、ライブ感ですよね。
やっていくとやっぱり「講座とかってないんですか？」とか「講座に入りたいんですよ。」という声がちゃんと上がるんですよ。声が上がったらその人たちだけをLINEアカウントに誘導してそこで日時調整をして、という感じで説明会をしていました。
おさる：個別ではなく1対多数？
前川：1対1でやりました。
おさる：広告も最近そうなんですけれども、あえて売らずにセミナーだけで終わります。「CTAないともったいないんじゃないかな」なんて言う人もいるんですけれども、みんなそれに慣れすぎて、価値を感じてもらってからじゃないともう成約しないです。
あえて価値提供パートを広告のファネルの中に入れる方もいるんですよ。単純にセミナーをやって終わりみたいな感じです。「なんで売ってこないの？」っていう。ただ、そこではやっぱりお客様を損失しているわけではなくて「本当にこの人はちゃんと丁寧にやってくれるんだ。」と信頼が生まれて、次の説明会に来たときにも買ってくれたりします。
確かに毎回CTAをつけるというのは業界では当たり前というか、やらなきゃいけないことです。けれども、もう本当に価値を感じないと成約しない人たちばかりですので、ちゃんとコミュニケーションをとっていこうという部分がすごく大事だということです。
- LINE
- オープンチャット
- Zoomライブ
- インスタライブ
など本当にどんな手段でもいいのでやっていって、説明会に誘導して成約ということですね。ぜひ皆さん参考にしてください。
あと特に具体的に作業して頑張ったところ、この辺りはいかがでしょうか。
前川：一番はプレゼント作成ですかね。そこはすごく力を入れましたね。
おさる：そこがフックになってリード獲得になるわけですからね。
前川：でも最初「そんなん作りこんでもどうせ見ないですよ」と思ったんですよ。「無料で取りに来る人は所詮そんなもんでしょ」と思ったんですよね。
でもおさるさんに相談させてもらって「そこで手を抜かないから良いんだよ」と「そこで満足してくれたら今は成約しなくてもタイミングが来たら成約するよ」と聞いて「確かにそうだよな」というのがあったのでプレゼント制作に力を入れました。
おさる：プレゼント目的で来る人とかもいますもんね。それで売れないなど、かなり悩まれている方もいらっしゃいます。けれども、ちゃんと特典があるのとないのと、どっちがベターかって考えたときに絶対に作ったときのほうが多くの人が満足してくれます。それに、そこから購入してくれる確率は高いです。
前川：プレゼントを一生懸命作ったら、こういう気持ちになると思うんですよ。「どうせならすごく興味を持って手にしてほしい」と思うので、普段の発信にも力を入れるようになると思うんですよね。普段発信していない人が「プレゼント配ります。すごいプレゼントです。」って言っても興味を持ってもらえないので、すごくもったいないですよね。
おさる：そうですね。自分自身にサンクコストをかけることは非常に大事だと思っています。「そこまで自分が頑張ったなら、せっかくなら無駄にしたくない。だから普段の発信を頑張ろう。」というのが非常に大事ですよね。
会員サイトも同じで、僕は「会員サイトとか先に作らないで個別で教えてください。」というふうにまず言っています。会員サイトを作った人のほうが最後までやり切るとか、自分にサンクコストがかかっているので「ちゃんとやろう」「せっかく時間をかけたんだから」と、これはかなり大事な思考だと思いますね。
ちゃんとプレゼントを作るというのは、実はそれ自体の効果というよりは「ここまで作ったんだからこっちもしっかりやろう」という一貫性の法則が自分自身に働いて、うまくいくのではないかというところですね。そこから興味を持ってもらいます。
いわゆるこれは認知用ですよね？
前川：はい。
おさる：認知用のところからYouTubeの対談や動画も撮って、そこも頑張られたところですか？
前川：そうですね。対談は常に撮るようにしていますね。
おさる：講座を購入してくれた人はすごく対談動画を見てくれたんですよね？
前川：もう99％の方が見ています。
おさる：そうなんですよね。
質問⑥ これからの戦略について
おさる：これからの戦略はいかがでしょうか？
前川：まず今やっている事業はもっと伸ばしたいなという気持ちがあるので、引き続き投稿の質、特にYouTubeの質にこだわって続けていきたいなというふうに思っていますね。
おさる：YouTubeをやってみてそのパワーを感じますか？
前川：効果はすごく感じます。ただ、台本を作って内容を充実させて作るとなるとちょっと大変だなと思いますね。だからこそやれば勝ち残れるんだなと思います。
おさる：長期的にちゃんと事業としてやっていきたいのであれば、YouTube作成は間違いなく大事ですね。あとは顧客の実績も集めているので、いろいろと表に出していきたいですか？
前川：そうですね。フロントでどう有効活用していくのかという部分がまだまだ弱いかなと思うので、そこをまたおさるさんにアドバイスをいただきながらやっていきたいなと思います。
おさる：YouTube・X・Instagramで影響力をつけていきたいということですね。最後に重要な戦略ということでさらにサポートをしていくということです。
前川：そうですね。もう一つ事業の柱を作りたいなと思っていまして、上級クラスの受講生さんの裏側にもっとサポートして入って、協業というのもやっていきたいなというふうに思いますね。
おさる：レベシェアとかですね。僕の講座の作業会・懇親会に参加して学んでいただいて、どうですか？
前川：コンテンツはもちろんすごいです。それ以外の懇親会だったり作業会だったり、そこのおさるさんの姿勢がすごいなと思っています。作業会は5〜6時間とかあると思うんですが、ずっと動かれていますもんね。
おさる：そうですね。一人ひとり、全員に話すようにしています。
前川：ですよね。こういう方は初めて見ました。一人ひとり声をかけて回られているのを見て、本当にすごいなと思います。これは実際に講座を受けないとわからない部分だと思いますね。言葉で聞いていてもこれはわからないです。
おさる：そうですね。よく受講生がおっしゃるのは「顧客としての体験がすごく役に立った」ということです。自分がそこで感動すると「やってみよう」という気持ちになります。自分が感動したということは受講生も感動しますよね。人間ですので、そういうのが大事だとおっしゃっていました。
外から見たときは中身が見えない部分が1点と、この動画を通じて「顧客サポートが大事」や「一人ひとりに回ることが大事」など、大事と聞いても動けないのが人間なんですよね。でも、自分が感動したものは行動に移せるんです。そういった観点で受講生になってみて、僕のサポートを受けること自体がかなり価値があるかなというふうに思います。
宣伝と視聴者へのメッセージ
おさる：最後に宣伝と視聴者へのメッセージです。この動画を見ている方はすごく情報感度が高い方たちが見てくださっていると思います。せっかくですので、公式LINEの特典とかを教えていただけると良いかなと思います。
前川：2023年の講座の参加者は130〜140人くらいだったかな。約8割くらいが月収100万円を突破してくれました。
おさる：素晴らしいですね。
前川：まず月収100万円突破を基準にした講座ですが、そこの内容を無料公開しています。最短1か月で売上2倍を実現した超ハイブリッド集客入門無料動画を渡したり、月商100万円を達成するSNSの裏技を公開していて、今すぐSNSを実践できる映像とかを渡したりなどしています。
おさる：あとは次回予約をお願いされるリピートの考え方、この3つですね。これ以外にも37個あるということで受け取っていただけるといいかなと思いますね。
最後にどんな人に僕の講座を紹介したいのかを聞いているのですがいかがでしょうか。
前川：顧客のサポートを徹底できて、そのうえで成果に対してコミットできる人で、そういった人が講座に参加していただいたらいいなと思うんですよ。
言葉が悪いですけれども、おさるさんのこの仕組みを使えばどんな商品でも売れてしまうのではないかと思うので、本当に顧客のサポートや顧客の成果にコミットできる人は参加していただいたらいいんじゃないかなと思いますね。
おさる：前川さんの公式LINEをこの動画の下の概要欄に置いておきますので、37個のプレゼントを受け取ってください。その下に僕の公式LINEも置いておきます。
10個の特典があります。本も1,500円とかで3万部くらい売れているんですけれども、評価を高く保っている本ですので、ぜひ受け取っておさる式のサポートの部分やおさる式のマーケティングを学びたいという方はぜひ参考にしていただければ良いかなと思います。
ということで、今回はSNS動画マーケティング×コンテンツ販売、受講生実績者の前川さんに来ていただきました。本日はありがとうございました。
前川：ありがとうございました。
おさる：それでは次回の動画でお会いしましょう。
