ゆきひろ@海外移住リモートエンジニア
プログラミングスクールで成約率が35%→55％に！月500万円
村上：こんにちは村上です。今回はセミナーセールス＆個別セールス完全マスターアカデミーの実績者対談ということで、プログラミングスクールを運営されている、ゆきひろさんにお越しいただきました。よろしくお願いします。
では僕から簡単に、ゆきひろさんをご紹介させていただきます。ゆきひろさんは現在プログラミングスクールを運営されていて、こちらの動画の撮影時点でYouTubeチャンネル登録者が1,000人以上いらっしゃって、広告経由と合わせてLINEのリストが3,000人以上いる状態です。
今回僕のサービスを活用していただき、
- 個別セールスのテンプレート
- 個別セールスのロープレ動画
- 個別セールスの反論処理動画
- セミナーセールスのテンプレート
- セミナーセールスの実践動画
そういったものを参考にしていただいて、実績を出してくださいました。ゆきひろさん、今回はよろしくお願いします。
ゆきひろ：よろしくお願いします。
質問① セミナー＆セールス講座 受講後の実績
村上：では今回どんな実績が出たのかということと、簡単な自己紹介をお願いしてもよろしいでしょうか。
ゆきひろ：プログラミングスクールを経営している代表のゆきひろといいます。村上さんの講座に入って、もともとは個別セールスの成約率が35％くらいだったのが、成約率55％程まで上がりました。
なおかつセミナーの添削もいただきまして、セミナーから個別相談に誘導するタイプのセミナーをおこなっていたのですが、個別相談へのセミナー上での誘導率がもともと50％くらいだったのですが、そこからさらに上げて誘導率70％程となる実績を作っていただきました。
村上：売上も変わりましたか？
ゆきひろ：もともとの成約率からすると、エバーグリーンでの売上が250万円くらいだったのが、倍近くになって500万円前後くらい月々の売上が上がるようになりました。
質問② ゆきひろさんの事業内容
村上：今は具体的にどういった事業をされているかお伺いしてもいいですか？
ゆきひろ：僕は現役のフリーランスエンジニアで、自分でコーディングや請け負った仕事をやっていたりするのと、それとメインの事業でプログラミングスクールを経営していて、そこの代表兼講師という形でおこなっています。
僕はもともと営業の仕事をやっていたのですが、そこから完全に未経験で、31歳のときにフリーランスエンジニアになって。
今ではフルリモートで週3の労働でエンジニアとしては働いている実績を元に、僕みたいに完全に未経験のところから「エンジニアになりたい、フルリモートを達成したい」という方向けに、プログラミングスクールを運営しているという感じです。
村上：本当これからの時代は、スキルを個人が身につけることが非常に重要じゃないですか。
未経験の方でもプログラミングなどのスキルを身につけることができれば、
- 自分の力で収益を上げることができる
- 稼いでいくことができる
- フリーランスになることができる
という支援をされていると。
そこの経営もされているゆきひろさんと、今回の実績をなぜ出せたのかという、個別セールス・セミナーセールスのノウハウも含めて、今日はガンガン詳細を聞いていきます。引き続きよろしくお願いいたします。
質問③ セミナー＆セールス講座を受けたきっかけ
村上：そもそも、なんで僕のサービスを購入しようと思ってくださったのですか？
ゆきひろ：もともとイングリッシュおさるさんが講座をやられていますが、そこに村上さんも入られていたので、お会いして、そのときにセミナーのスライドをお見せして「こういうやりかたでやっていますが、どうですかね」とお聞きして、そこで細かくご指摘いただいて。
もともとセミナーから個別相談への誘導率が約20％と低かったのが、そのワンアドバイスだけで50％程に膨れ上がって、さらに有益な講座があると聞いたので申し込ませていただいたところ、今回こんな成果を得られました。
村上：あの懇親会のときのアドバイスだけで30％上がったのですか？
ゆきひろ：それだけですね。
村上：おさるさんには非常にお世話になっていて、お互いに講座生でもあるんですけれども、そこからマーケティングの力で集客ができるようになっても、セールスをどうしたらいいかと悩まれている方がめちゃめちゃいっぱいいるんですね。
おさるさんの講座に入っている方々でも、そういったご質問が僕の元に届くので、懇親会などでお会いして質問してくださったんですよね。まさかの懇親会中に話したので、そこまでの変化があるのはめっちゃビックリしています。
僕以外の方からそういったセミナーやセールスを教わったことはなかったのですか？
ゆきひろ：おさるさんのやり方を真似はしていたんですけど「ここのスライドをこうしたほうがいい」という具体的な内容は、ほぼなかったですね。
村上：そもそもおさるさんの講座のなかでも、セールスやセミナーのスライドのテンプレート部分は素晴らしいものがあるんですけれども、これよりこと細かいところをどうやっていくとより良くなるかという部分では、僕が専門性をもっています。だからこそ、よりプラスアルファで今回数字が上がるところにつながったのかもしれないですね。
ゆきひろ：それは間違いなくあると思います。
村上：ほかにもジャンルによってセミナーの設計も変わったり
- セミナーの出口を個別の誘導なのか
- セミナー中に販売するのか
- サービスの内容を話して値段を言わないで個別に誘導するのか
- 値段を言って個別に誘導するのか
など、けっこう細かい出口設計ってさまざまあるんですよね。
それぞれによってどういうターゲットに対して・どういう出口で・どういう案内をしていくかというところはけっこう変わってくるんですね。ここがかなり細かいんですけど、どれほど素晴らしい内容であっても、この出口の作り方をミスると、成約率は良くも悪くも変わらないんですね。
そういったところは僕もさまざまな方にセミナーを教えているなかで重要視しているところです。
質問④ セミナー＆セールス講座を受ける前の悩み
村上：そもそも今回サービスを受ける前の時点でお悩みとか、もともとどういう状態だったかを聞かせていただけますか？
ゆきひろ：個別セールスの成約率でいくと35％くらいで、セミナーから個別相談に誘導するセミナー時の誘導率でいくと、ワンアドバイスを受けてからの数値で50％くらい。
もともとのエバーグリーンでの月々の平均の売上は250万円程だったので、正直、成約率としてそこまで低いわけではない気はするんですけど、広告も僕のリストにありますので。
ただ一方で、取りこぼしはすごくあるなと感じていました。村上さんご自身がセミナーとかでよくおっしゃっていることですが、バケツに穴が多く空いたような状態。
本来はもっと売上が立つんですけども、だいぶ逃しているような状態があって、サービスにはすごい自信はあったんですけれども、アピールが上手く伝わっていないというところがあって。
エバーグリーン個別セールスにおいても「この人は自分の講座に入ってもらったら絶対伸びるのに」という方ですら、僕の伝え方がまずくて成約に至らなかったことも多々あったので、そこはちょっと悔しいなと思っていました。
村上：今の話はすごく大事な要素が詰まっていると思っていて、まずそもそも論で言うと、個別セールスの成約率が35％、セミナーセールスからの個別誘導が50％、これは高いか低いかというと割と良い数字。いわばプロの目線から統計的に見ると合格点を超えている。
特に個別誘導50％は良い数字ですね。個別セールスに関しては広告経由なのか、SNSオーガニック経由なのかというのはありますけど「30％は超えたよね」というところがあるんですね。
でももともと35％であることから、それは事前のYouTubeの発信や、ゆきひろさんの実績・権威性・実力が証明されて、わかっている方が入っているんだなっていうのがあるんですよね。
ですので顕在層はほぼ取り逃していなかったんじゃないかなっていうのを、この数字を見てもそうだし、実際に個別セールスのお話を聞いたり、サービスの内容を聞かせていただいたときに本当に素晴らしい内容をされている。そこでの取りこぼしは少ないように見えたんですよね。
けれども広告という話や、いくらSNS経由だからといって本当に「事前に教育がかかっている・事前にお話聞きたいです状態」で来るかと言われたら、意外とそうじゃないんですよね。
YouTube一本だけ見て、なんか気になったからLINEに登録して、ちょっと気になったから来ましたーっていう方は、いわば顕在と潜在の間、準潜在層的なところで言うと、ある程度の個別セールス力っていうのは必要になってくるので、セールス中にいかに教育をかけるかっていうところってすごく大事ですよね。
YouTubeで教育がされていればされているほど、セールスはすごく簡単になるんですけれども、逆に言うと浅ければ浅いほど、個別セールス中・セミナーセールス中にどれほど教育をかけるかという。ここの教育度合いをどこで担保するかというところが、フロントとセールス部分の重要なところです。
だからこそ今後広告などをやっていくのであれば、今回のセミナーセールスの成約率がどうやったら高くなるのかという、成約率の器の部分を固めるなどをやっておくと、SNS経由の方はもちろん広告系の方でもちゃんと取りこぼさず、ちゃんと売るべき人に売る。
もったいないってことがないように届けられるような、一つのセールスの自社の型を作るっていうところの価値が今回伝わってくださったのかなと思っています。
ゆきひろ：テンプレートをご提示いただいて、その基に自社のプログラミングのセールスのテンプレートを作らせていただいたので、めちゃくちゃ役に立ちましたね。
村上：セミナーセールス・個別セールスはテンプレにしにくいとか、逆にガチガチにテンプレを作ると良くないんじゃないかなとか、変数が多いなど、こういったことってよく言われるんですよ。
確かに何でもかんでもテンプレに当てはめれば売れるわけではないんですけど、でも料理のレシピみたいにすべてにおいて「こうやったら上手くいくよ」という流れはあるんですね。ここは特に大事にしています。
別の例として野球で言うと、正しい素振りですよね。イチロー選手だってどれほどプロになって一流になったとしても、正しい素振りはすると。
でも試合の本番で「素振りをやりました」といっても当たらないよねってなるので。正しい型はあるけど、試合当日では柔軟な対応が必要になるんですよね。特に個別セールスはこの感じに近いです。
セミナーセールスはやっぱりパブリックスピーキングで、一人で話すのでやり易いんですけども、個別セールスになるとリアルタイムで相手とのコミュニケーション。
こちらが相手に質問を投げかけたときに何て返ってくるかわからない状態が続くので、そうなったときに個別セールスの流れはあっても、相手の返答によって「次の質問を深掘ったほうがいいのかな？」「次の質問って具体例を出したほうがいいのかな？」とか、その場での対応力が問われるんですよね。
だからこそ正しい型はあるけど、そこに
- 肉付けをしていく
- 柔軟性を持っていく
- ある種のアドリブ力を鍛えていく
または自分のジャンルだったら「大体こういう質問くるよね」、こういうターゲットの方だったら「大体くる質問って決まっているよね」っていうのはどれほど事前準備するかなといったところも大事になってきますね。
その前は個別のセールスをするなかで「ここ大変だな」とかがあったんじゃないですか？
ゆきひろ：もともと成約率が今に比べたら低かったので、とにかく個別相談の数を拾って、ちょっと強めのオファーをかけまくって、それで個別相談に来てもらっていて。でもやっぱり成約率は今と比べたら低くて。
僕は結婚していて子どももいるので、時間が独身の方に比べて少ないなかで考えると、けっこうヘトヘトになりながらやっていたので、そこは苦しんでいました。
村上：「個別セールスやりすぎると疲弊する」問題、これあるんですよね。だけれども「疲弊するとそのエネルギーが相手に伝わっちゃうから、成約率は下がるんですよね」という「負のスパイラルやないかい！」ということがあるんですよね。
だからこそ、この人は売って差し上げていい方なのか、この人は売ってはいけない方なのかという前提もそうですし、売っていい人にどうやったらちゃんと商品を届けられるのかがわかっていないと、ただ疲れるコミュニケーションになってしまいます。
それで売れなかったとき「この時間が何だったんだろう…」という感じがありますよね。
ゆきひろ：何度も感じています（悲）。
質問⑤ セミナー＆セールス講座 受講後の変化
村上：今回のサービスを受けて、改めてその実績、その詳細、何がどう変化したのかなどその辺りを聞かせていただけますか？
ゆきひろ：数値的には個別セールスの成約率が55％くらいに平均で上がりまして、セミナーからの個別相談の申し込み率が70％に上がりました。かつエバーグリーンでの月々の売上は平均で500万円くらいに上がりました。
これだけでもすごく嬉しいことですけども、先ほど言ったように成約率が劇的に上がることで今までのような「数を打ちまくる」みたいな全力疾走感がなくても、割と楽に売上がコンスタントに上がるようになって、それは本当にめちゃくちゃ嬉しかったですね。
「楽に」と今言いましたけど、そのエバーグリーンで月500万円という数字は、その期間中に海外旅行を1週間程で、ほぼセミナーや個別セールスをしない時間もありました。それをしながらでも500万円とか売上がたったので、今までだったらそんなことは絶対できなかったので、劇的に変わりました。
村上：成約率55％の個別セールスの数字もそうですし、セミナーから個別誘導の70％っていうのがめちゃめちゃ良い数字ですね。
この型を作れたのは、かなり価値があるからこそ今回の実績を今後も継続的に、それこそエバーグリーンで回していく。そうすると成約率が高い器の状態で、あとはフロント活動を強化して、集客数を増やしていくと売上がずっと上がり続ける状態。そこの座組ができたんじゃないかなと思います。
質問⑥ セミナー＆セールス講座の良かった点
村上：今回変化の決め手だったり、僕のサービスを受けてくださって特にここが良かったなというところがあれば、ぜひ教えていただけますか？
ゆきひろ：成約率は今ほど高くなかったんですけど、個別相談の件数とか、今まで300件以上おこなってきたので、場数はそこそこ経験していたんですね。
つまりプログラミングについて「こういうことが不安ですけど、本当に私にできますか？」みたいな質問など、やっぱり300件やってきたらある程度「こう返したほうが、その人のためになるな」といった回答は頭に入っている状態だったので、そこは良かったんですけど。
ただ一方で、セールスのストーリー作りみたいなところは、けっこうあやふやだったんですね。人の心理に寄り添ったストーリー作り、セールスの一本の映画を流すような緩急をつけていくことができていなかったので、我流のセールスだったんですね。
そこを村上さんがストーリー作りや、一本の映画を見せるようにっていうところを指導してくださって、台本を作って、練習もさせてもらって、これだけの成約率・申し込み率を高めることができました。本当にこの台本を作ったことと、その後の台本のブラッシュアップをご指導いただいたのがめちゃくちゃ役に立ちました。
村上：台本をいかに作っていくかは、自分だけだとわからない部分がすごくあるんですよね。僕自身も昔セールスやっていたときに、何をどうしたらいいかってわからない時代があったので、そんななかで「この流れでやったらいいんだよ」ということが、もう事前にお手本みたいなものがあるとマジで助かるというね。
当時の僕でもやっぱり自分で今作ったものがあったらと思いますね。どういう流れで人がどういう感情になって、じゃあそれでなぜ売れるのかとか、なぜ気づきがあるのか、これが言語化されていることに価値があると思いますね。
ゆきひろ：ここまで言語化されたテンプレ資料は本当に見たことがなかったので驚きました。
村上：個別セールスの黄金テンプレートというもので、ドキュメントを20枚ぐらいでブワーっと。流れ・ポイントを台本にしてコピーするだけで自社バージョンにするものがあるんですけど、それを作ったのは本当に価値があったなと改めて認識しました。
そのなかでも具体的に「この部分が大きな気づきになったな」など、ほかに良かったことはありましたか？
ゆきひろ：例えば一本の流れでいくと、最終的にはこの方法だったらあなたの望む週3の仕事ができますとか、フルリモートができますみたいなポジティブな方向に話を持っていくんですけど。
ただそこで「できます」で終わっちゃうと、セールスという形にはならないので「こういうところでつまずくと、次の3つの不幸なことが訪れる人も実は多いんです」みたいな感じで、人の心理に寄り添って話す。そういうところがすごく大事だなって具体的に気づけたのがめちゃくちゃ助かりました。
村上：これはあるあるで、ノウハウいっぱい話して「商品いりますか？」「いや満足したんで自分でやってみます」は、本当にあるあるなパターンですよね。
僕の黄金テンプレでいうと自力では無理タイムというものがあるんですけど、直接「あなたでは無理だよ」と言うと「えーもうこの人いやだ。話聞かない」となってしまうので、それは「あなたでは無理だ」ではなくて。
ほかの人の事例を出したりというような細かいところはあるんですけども、問題があって解決したい未来があって、それをどうやったら解決できるかっていう手段が欲しいんだよね。
それがサービスであるという部分を、意外とセールスの後半になったときに忘れてしまう、この現象も多いんですよね。それをまさに今回実践していただいて、それが成果に繋がったのかなとお話を聞いていて感じます。
質問⑦ ゆきひろさんの想い・強み・戦略
村上：それこそ事業の想い・こだわり・これからの戦略などそういったところをお聞かせいただけますか？
ゆきひろ：僕はプログラミングでフリーランスとして仕事を請けているんですけど、もともとは完全に未経験から始めてスクールなどで学んできたのですが、現場で求められるレベルと自分が持っているレベルとのギャップにめちゃくちゃ驚いて。
本当にめちゃくちゃ現場で怒られて、クビになりかけながらやってきたんですけども、ただそういう同じ思いを受講生や多くの方にしてほしくないというのもあって。
チーム開発という実際の仕事に近い開発の形式があるんですけど、そこの環境をスクールで作って、その場所で実践的なプログラミングのノウハウを学んでもらうことで、その現場と実際の受講生のレベルのギャップをなくすっていうところをやっているので、そこが一番自信がある点、こだわりですね。
村上：事前に学んできたことが、現場に入ってみてズレがあったら、何のための勉強だったんだとなってしまいますよね。
そうすると一番大事なのは現場のはずなのに、現場に入ってみたときに「自分ってできないのかな」と自己肯定感が下がったり、現場の周りの方に迷惑がかかったり、そういうこともあるんじゃないですか。
ゆきひろ：最初はめちゃくちゃ迷惑かけっぱなしでした（笑）
村上：そういうご自身の経験・現体験があるからこそ、じゃあ自分がより現場に基づいたズレをなくすような、そういったスクールを作ろうと思って今されていると。具体的にはどういった方にお力になれる商品ですか？
ゆきひろ：まずプログラミングは、リモートワークと相性がすごく良いので、リモートワークで働きたい方。あとは自由な働き方、例えばリモートワークもそうですけど、週3で自由に働きたいとか、僕も海外移住ですけど海外で働きたいとか、自由な働き方を求める方には特におすすめします。
村上：海外移住するんですか？
ゆきひろ：ニュージーランドに来週ちょうど引っ越します。
村上：ニュージーランドに居ながらでも仕事ができるんですか？
ゆきひろ：できますね。もちろんスキルがある程度高まらないとできませんが。
村上：じゃあプログラミング技術を身に付けてスキルを高めたら、そういった海外移住をすることも、1個の選択肢として可能性はあるということですか？
ゆきひろ：それは全然ありますね。
村上：めっちゃ夢があるじゃないですか。もしかしたらこの動画見ている方にも「プログラミングいいかもしれない」と気になっている方や、もしくはお話を聞きたい方がいるかもしれないですけど、そういった方のご連絡はどうしましょうか？
ゆきひろ：僕の公式LINEがありますので、そちらで講座やノウハウの発信をしていますので、ぜひ興味がある方は登録してください。
村上：それではこの動画の概要欄にゆきひろさんの公式LINEを貼っておきます。SNSやマーケティングのサポートもやっていると聞いたのですが？
ゆきひろ：プログラミングのスクールとは別で、YouTubeで発信するノウハウや、マーケティング諸々ですね。LINEの動線など、その辺を見させてもらうようなマーケティングの支援も、プログラミングとはまた別の事業としてやっているので、そちらも興味ある方はクリックしてみてください。
村上：特典とかもありますか？
ゆきひろ：プログラミングのほうは、11個くらい特典があって。
村上：11個！？
ゆきひろ：マーケティングサポートのLINEも、マーケティングのノウハウを話した動画を無料でプレゼントしています。さまざまなことをやっていますので、ぜひ。
村上：ぜひ概要欄から、ゆきひろさんの公式LINEに友達追加してみてください。僕の公式LINEも概要欄に貼っておきますので、セミナーセールスと個別セールスの成約率を高めたい方は、ぜひ友達追加しておいてください。
特典も4つございまして、個別セールスの黄金テンプレート、セミナーセールスの黄金テンプレートどちらも特典版でご用意しているのと、3つ目に公式LINE限定の企画などもおこなっておりますので、そちらも楽しみにしておいてください。
最後に個別の相談も承っておりますので、ちょっと村上に個別セールス・セミナーセールス・成約率を上げるための相談をしたい方は、概要欄の公式LINEから友達追加をよろしくお願いいたします。
質問⑧ セミナー＆セールス講座をおすすめできる人
村上：最後の質問ですが、僕のサービスをどんな方におすすめか、ぜひ教えてください。
ゆきひろ：僕みたいに集客はある程度できているけれども、そこから取りこぼしがある・成約率に伸び悩んでいる方はもちろんそうですし、あとは専門性が高いジャンルの講座を持っている人もおすすめします。
なぜかというと、僕自身プログラミングで専門性はけっこう高いほうだと思うんですけど、これだけ成果を出させてもらったというのと。
専門性が高いジャンルは、お客さんの層によっては専門知識を持っている側と持っていない側（お客さん）とで知識の差がかなりありすぎて、有益なセミナーであればあるほど逆に有益すぎて理解できなくて、ここでギャップが生まれて、成約率が激落ちしてしまうみたいなケースがあるんです。
ただここを村上さんに指導をいただいて、自社のテンプレをちゃんと組み直すことによって、劇的に本当に伝わりやすくなってギャップを埋めることができたので、専門性が高いジャンルがおすすめですね。
村上：専門性が高い方こそ、自分のノウハウを伝えたい。自分が話したい内容をセミナーで話し合うということって、プログラミングもそうですし、ほかの専門性のあるジャンルの方も、けっこう僕のもとに相談が届くんですね。
だけれども、それってすごくもったいないと思っていて。届くべき人の目線に合わせて、正しくどうやったら個別セールス・セミナーセールスの流れを組めるのかは、今ゆきひろさんの話を聞いて、改めて今回サポートした内容のことも思い出したので。
だからこそそういったゆきひろさんのような
- 素晴らしいスキルと素晴らしい商品・サービスを持っている
- プログラミング以外でも自分の専門性には自信があるけれども成約率が低い、またはもっと伸ばせるんじゃないか
- 現場で個別セールス・セミナーセールスをやる前に一度見てほしい
という方に関しては、ぜひ一度ご連絡いただければお力になれます。
ということで今回は、セミナーセールス＆個別セールス完全マスターアカデミーの実績者対談ということで、プログラミングスクールを運営されている、ゆきひろさんにお越しいただきました。ありがとうございました。
ゆきひろ：ありがとうございました。
村上：ではまた次回の動画でお会いしましょう。
