原田 | 髪質整形専門店を16店舗 | 事業設計の専門家
美容室で新規集客が1.5倍求人3倍を達成
なかの：はいどうも、なかのです。今日は店舗マーケ講座メンバーの原田さんに来ていただきました。よろしくお願いします。
原田：よろしくお願いします。
なかの：原田さんはすごい成績を出されていて、僕のほうから簡単にご紹介させていただきますと全国に髪質改善のサロンを11店舗持たれています。
美容室といえば男だったら1回5,000円とか女性だったら1万円ぐらいなのかなというところを平均単価が2万円でしかも脅威の数字が出てるんですけども、次回予約率が90%というところのリピート率を誇っています。
実際僕の講座に入っていただいて主にランディングページ・Meta広告の集客のところを勉強していただいて集客が1.5倍になったりとか、求人が年間で100人ぐらいだったのが今月30～40人の問い合わせが来ているというところですごい成果を出されましたので今日は来ていただきました。
原田さん簡単に自己紹介をよろしくお願いします。
原田：原田と申します。よろしくお願いします。全国に髪質改善サロンを11店舗展開しております。FCが4店舗というところで事業をさせていただいております。
なかの：原田さんは元々美容師から店舗経営に入ったのか、そもそも美容師は関係なく店舗経営に入ったのかキャリアとかも簡単に聞いてもいいですか？
原田：17歳から美容師をスタートしてアルバイトで入ってそこから25年やっておりました。去年の9月ぐらいに現場を完全に抜けて今は経営だったりマーケティングに振り切って勉強させてもらっているところですね。
なかの：美容師って1店舗2店舗ですごくいい自分の城を作るか拡大するかの二極化されているのかなと思うんですけど、そういうのも含めてキャリアと一緒に聞きたいという方もいらっしゃると思うのでぜひ。
原田：元々は26歳で独立して教育サロンで新卒を入れて下積みを入れてスタイリストとアシスタントのチームでやっていくサロンを12～13年くらいしておりました。今のプロダクトに出会うことがありまして経営を抜本的に今の形に変えて、それから伸び率が毎年1億円ずつ伸びてきているような。
なかの：すごいですね。今年年商で言うといくらくらい？
原田：今ちょうど4億円くらいですね。
なかの：今期の着地は？
原田：5.5～6億円いくかな？どうかな？というぐらいの感じ。
なかの：確実に1億円ずつ伸ばされていてというところですね。それを変えようと思ったきっかけとかあるんですか？
原田：僕らの業界はすごい離職率が高いんですね。1割残るかくらいの業界ですので離職をまず止めないと事業として成り立たないというところだったので働き方をまず抜本的に変えようというところからスタートして、まず新卒を採るのをやめました。
なかの：給料や待遇面でいい待遇を担保できないから新卒を採るのをやめようというところがきっかけ？
原田：はい。
なかの：あとは離職率が高いというところもあって。
原田：そうですね。
なかの：昔で言うとスタイリストになるまで5年かかるとか聞いてたんですけどそれは本当なんですか？
原田：僕のときは4～5年が普通。
なかの：しかも下積み時代はお給料が安いんでしょう？
原田：そうですね。今で手取り16万円とか。
なかの：それでも国家資格を取って思うところはありますよね。だけどそれを乗り越えないとスタイリストにはなかなかなれないという業界の構造があるというところから変えられて、今変えられたサロンは1人の方のお給料はどれぐらい？
原田：雇用条件で言ったら週休3日なんですね。最低保証を30万円で設定しています。
なかの：30万円ですか？
原田：平均の給料でいうと大体40万円ぐらいですね。
なかの：すごいですね。
質問① マーケ講座受講のきっかけ
なかの：僕の講座に入られてというところで「学ぶことないんじゃないかな」なんて思うぐらいすごいプロダクトだと思うんですけどなんで入ろうと思われたんですか？
原田：事業設計として商品があってマニュアルや仕組みはある程度固まっていたんですけれどもマーケティングというところが今まで外注してたんですね。
やっぱり自分の商品を人にお願いするときにどうしても
- 薄まってしまう
- ちょっと言葉が変わってしまう
- 熱量が伝わらない
この辺がありました。
あと「もしこの方がいなくなったら事業が詰むな」というところでマーケティングは1から勉強できる環境ってなかなか今までなかったので、ちょうどXを見ているとなかのさんを発見してすぐ入ったんですね。
なかの：ありがとうございます。でも本当にすごく大事なところに原田さんは気付かれて早速実行されて素晴らしいです。
ランディングページとか広告のマイクロコピー1つでコンバージョン率が1.5倍違うと。1.5倍違うとやっぱ事業に与えるインパクトは半端ないですよね？
原田：全然違います。
なかの：そこの熱量というかプロダクトで「お客さんに刺さる言葉はこれなんだ！」と言っても制作の過程でその言葉がなくなってたりとかありますよね。
原田：やっぱりあります。作った人が書かないと伝わらないです。
なかの：やっぱりそうですよね。
質問② 講座に入る前の状況と当時の悩みは？
なかの：早速質問2つ目に入っていきたいんですけれども、店舗マーケ講座を受ける前の悩みとか状態とかをお伺いしたいなと思います。店舗数とかは何店舗くらいですか？
原田：美容室が7店舗でまつ毛サロンが1店舗あったりとか保育園もしているんですけれども、集客というのはプロダクトが決まってるのである程度は予測はできるんですけどやっぱり求人採用。ここだったんですよね。これが運だったので。
なかの：いい人に出会えるかどうかという。
原田：そこまでもInstagram1本だったので、変な話「このアカウントが明日BANされたらどうしよう」だったりとか「HOT PEPPERじゃ無理だよね」とかそういうさまざまな不安要素が高すぎて自分のなかで「もう1個柱がほしいな」というのが1つの悩みでした。
なかの：Instagram運用も素晴らしい感じでされていて確かにBANされたときはリスクですよね。そういう不安から入っていただいたというところですね。去年に関しては問い合わせが？
原田：103名。
なかの：それで17名の採用。事業計画としては「もっと出店していきたい」というこの成長角度に対して「求人が運頼みなのはどうなのかな？」みたいなところですね。
質問③ 受講後の変化と現在の状態は？
なかの：実際この講座に入られてちょうど4か月ぐらいとご報告いただいていたんですけど、実績がどうなったのかをお伺いできたらと思います。
原田：はい。美容室が現時点で11店舗。
なかの：4か月で4店舗を出店したということは月に1店舗ですね。
原田：今週2つ。
なかの：今週2つはやばい。すごいな。
原田：今年は10店舗の出店を予定をしてるところです。
なかの：全部直営ですか？
原田：全部直営で出店しようと。集客に関して言えば大体月に全店で新規の売上が380万円ぐらいだったんですね。今Meta広告やリスティングをさせてもらって4か月で大体550万円。
なかの：それは増店した店舗は抜きで？
原田：増店も含めてなんですけども広告費に関しては1店舗にそんなにかけてないので。
なかの：1店舗いくらくらいか聞いてもいいですか？
原田：5万円とか。
なかの：すごいですね。めちゃめちゃ効率よく。
原田：Meta広告最強。
なかの：Meta広告最強ですね。「Meta広告とかで取るとリピート率が下がっちゃうんじゃないの？」と思う方もいると思うんですけどその辺はどうですか？
原田：Meta広告→LP→来店となってくるとリピート率93%ぐらい。
なかの：すごい！
原田：これがHOT PEPPERだけだと60%とかになってしまうのでMetaからLPに飛ばすというワンクッションはすごく大事だなと。
なかの：そうですね。まだLPを作らなくてもいい規模だったりとか「まずお試しで効果があるか見たい」という場合はHOT PEPPERに直でもいいですよね。
原田：そうですね。
なかの：でもちゃんと原田さんみたいに1万円を超えるプロダクトをLPでちゃんと教育して来てもらわないとなかなか厳しいですよね。
原田：そうですね。次回予約は集客でほぼ決まると思っているので「しっかりマッチングできているお客様を入れられているか」「マニュアルで相性の合うお客様が目の前にいるか」というところが僕らの仕事になってくるので。
なかの：集客のほうは元々良かったけどMetaとかをやることによってリピート率が上がってさらに無駄なく予約枠を埋めていけるようになったというところが良かったと。
あと今日も吉祥寺店がオープンされていて、さっきXで見ましたけど次の予約が5月8日しか空いてなかったんですよ。これはどういうことですか？
原田：今までの出店のタイミングだったら住所確定してHOT PEPPERが確定してそこから広告みたいな感じだったんですけどもMeta広告でテストマーケというものができるようになったので、まず今日のスタッフさんは旦那さんの転勤で出店になったんですけども2月の前半ぐらいに「転勤になりました」と。
なかの：熊本のスタッフさんが「旦那さんが転勤になる」と。
原田：「今から家を探します」と。「大体この辺で」となって「じゃあ吉祥寺でテストしてましょう」となったらすごくいい数字が出た。これを約5日間ぐらい回してそこで場所を探そうとなって、そこから1か月半ぐらい広告を回してLINEにリストインさせてカウンセリングをしていきます。
なかの：LINEでカウンセリングをしていった？
原田：そうですね。それでこっちで対応できるお客様だけHOT PEPPERを解放したときに予約できますと言ったらその日にバーッて入ってきた。
なかの：すごいですね。今までというのは美容室の出店に2,000万円ぐらいかかるじゃないですか。
2,000万円を事前にリサーチはするけど当たるかわからないまま2,000万円を使って場所を決めてから求人して集客してたいうところの前で、広告でちょっとだけリスクを取ることで後ろの2,000万のリスクを限りなく減らせるという出店方法を編み出したんですね。
原田：そうですね。前までの感じで言ったら「店作る→集客・求人かける」人がいないから僕がやっていたんですよ。スタッフが3人たまるまで現場に立って教育して次のエリアだったんですけどやっぱり半年ぐらいかかるんですよね。
なかの：あとInstagramとかHOT PEPPERも毎月集客は堅いじゃないですか。
堅いけど6か月～1年という時間軸のなかで2人とかの既存スタッフにお客さんがついて「これでもう負けないよね」となってから3人目とか4人目という感じだったと思うんですけど、広告を使われて時間を半年から2か月とかに短縮されてる感じですよね。
原田：そうですね。まず自分の現場に立つ時間が今0になったというのはすごく大きいです。吉祥寺の店舗も2日間だけ吉祥寺の町を見てオープンするだけですので、今までだったら半年住んでいたのが2日で。
なかの：えらい違いですね。
原田：全然違います。
なかの：となると空いた時間で「より集客をしよう」とか「スタッフの待遇をよくするために」とか動けますもんね。原田さんはおさるさんの講座にも入られているじゃないですか。
おさるさんとよく話すんですけどおさるさんのやり方は本当に素晴らしいんですね。オンライン上で一気に集客してオンラインでセールスしてめちゃめちゃ自分がハードワークしてサポートして受講生の結果を出すという。
これが簡単に言うとおさるさんのやってることで、僕らもおさるさんから勉強してそれを取り入れようと思ってやったんですけどそもそも事業構造が違いますよねと。
店舗だと一気に200人来ても見きれないし、オープンして間もなかったら運営面でちょっと不安なことがあれば悪い噂だけ流れてしまう可能性もあるじゃないですか。というところでやっぱり僕らがほしいのはスタッフが入ったときに新規を当てる。
6か月ぐらい経ったら広告を減らして新規がもう少なくなるとかそういうふうに狙ったタイミングで狙った数を取れるというのが店舗においてはすごく大事なんじゃないかなと思って、まさにそれを実現されてるというか本当に素晴らしいです。求人のほうもものすごく伸びられたというところで。
原田：講座に入った目的は求人ですので自分の事業設計で言ったら求人＝事業スピードなんですね。
どうやって求人を再現性高くとっていけるかというところだったんですけれども、前回はInstagramだったりHOT PEPPERだったりとかポータルサイトの1人何十万とかけながらしていたので、それで100名来て17名の採用というのが今まででもすごかったと思うんですけども足りないんですよ。
なかの：計画に対して？
原田：はい。足りないんです。ですのでMetaをしっかり使ってLPを踏んでやっていったところ今日も1人と昨日も2人から問い合わせが来てる段階で、LINE登録者数でいうと1か月で大体42人・求人問い合わせが31人・採用が大体5～6人。これが1か月で取れると。
なかの：どんだけ低く見積もっても年間30～40人は採れるしうまくいけば50～60人採れるし。1店舗何人ですか？
原田：4～5人です。
なかの：ということは本当に10店舗…
原田：いけそうですよね。
なかの：スタッフも満員の10店舗作れそうですよね。それだけ一気にバーッて増えて「離職する人が出るんじゃないかな？」なんて思うんですけどその辺はいかがですか。
原田：0人ですね。
なかの：0人なんですね。
原田：この形態に変えてこれで採用して離職した人は0人です。
なかの：本当に素晴らしいですね。
質問④ 成果がでたポイントは？
なかの：ちなみに集客のほうもオープン前から広告をやって良いエリアがわかって「勝てるよね」と後出しじゃんけんで出してオープンした初日に1か月先まで予約が埋まったりとか。
求人もすごい数が来ていて昨対で見ると3～4倍という数値が出ていてそれだけすごい成果を出されたと思うんですけど、ぶっちゃけ成果が伸びたポイントは何だったか聞いてもいいですか？
原田：今までだったら出店して住所確定してから求人の広告を回さないといけなかったんですね。それこそポータルサイトだったりとかは契約はできないので、そこからすごく時間がかかる。費用もやっぱりものすごくかかるので多く載せられなかったんですね。
でも今はMeta広告とかで先に求人の広告を出して良い方がいて採用が決まるタイミングでスタートができるというのはすごく大きいです。
今実際に10店舗のエリアに求人を回しているんですけど、毎日問い合わせをいただくなかで「この方はすごく良いな」となったらそのエリアにお店を出せばまったく無駄がないという100点の出店方法。
なかの：完全に後出しじゃんけんの方法ですよね。
原田：そうですね。
なかの：めちゃめちゃすごいな。
質問⑤ なかののマーケ講座ぶっちゃけどう！？
なかの：講座のGood＆Moreをみなさんに聞いていまして、原田さんはさまざまな講座に入られてると思うので正直にお伺いしたいなと思うんですけど「良いところ」と「もっとこうすればいいんじゃない？」みたいなアドバイスを僕にいただけたらなと思います。
原田：実際僕がこの講座に入るときはどちらかというと「経営の不安」がすごく大きかったです。「アカウントがBANされたらどうしよう」だったりとか時代の流れによって今持っている手札が使えなくなる可能性がすごく大きい。そのときに広告というマーケティングの部分ではハテナがすごく多かったんですね。
「なんでお客さんが来ているんだろう」「なんでこういうふうになってるんだろう」というのがすごく大きかったんですけど、今はハテナがなくなりました。
あとは今やっているMetaがある程度自分のなかで自信がついたらリスティングをもう1回勉強して今度はこっちを制覇していこうだったりとか、次の展開まで見えてるので不安がまったくなくなりました。
なかの：良かったです。広告のハテナというのはどういうところだったんですか？
原田：今まで僕らの業界だったら「HOT PEPPERのなかにSEOの文字をどれだけ入れて文章を書けるか」とか、そのなかで「どういうふうに上に上げていくか」というところだったんです。
なかの：最近だとInstagramのリールをバズらせたりTikTokでHOT PEPPERにさらに呼ぶというところが美容室の2.0みたいね。
原田：それしかないのと。ほかと何が違うのかが自分でもわからなくなってくるんですね。
なかの：本当に原田さんがやっていただいてることは、それももちろんやられて次広告もかけても3.0みたいな感じなのかなというふうに。
原田：そうです。180°変わりましたね。
なかの：逆に僕の講座で「もっとこうしてほしい」とか「こういうことをやれば良くなるんじゃない？」というアドバイスとかあったらお願いします。
原田：ずっと勉強していくともっともっと出てくると思うので、チャットで全部見させていただきながら次のステップとかがあるとどんどん勉強したいなという気持ちはすごくあります。
なかの：わかりました。広告のコンテンツを広告運用のフリーランス級な知識まで。
原田：ああ、そうですね！嬉しいですね。
なかの：がっつりいきたいと思います。しっかり承りました。
原田：ありがとうございます。
質問⑥ 今後の展望は？
なかの：じゃあ最後今日せっかく来ていただいたので今後の展望とかこれからのビジョンなんかもお伺いしたいんですけれどもいかがですか？
原田：ノンダメージサロンという店舗を全国に出店していく予定ですので美容師さんとか誰かいらっしゃいましたらご興味があればご連絡お待ちしております。
FCのほうも何店舗かしているんですけれども今はちょっとまだ止めてるところで、もうちょっと事業が拡大したら募集するかもしれないのでよければXをフォローしてください。
なかの：よろしくお願いします。ミニマム30万円からスタートで週休3日。こんな環境ないと思うので。でもそれだけ良かったら逆に怪しいですけどね。
原田：怪しいんです。
なかの：「なんでそうなるの？」「何か裏でとんでもないことをやらないといけないんじゃないですか？」と僕も聞いて思いましたよ。そんな待遇出せるの？と。
でもそれを支えてるのが客単価2万円とか徹底したマニュアルによるリピーター9割というところでほかの美容室と比べて利益率が高いですよね。
だから実現できているところと、あとはフランチャイズは今積極的に募集されていないとはおっしゃってましたけどいつか募集される予定というところで興味ある方は早めにフォローしていただいて。
フランチャイズもいいところから埋まっちゃうので儲かるところから埋まっちゃうので、0次オーナーとか早めに入るリターンはすごく大きいのかなと思いますし再現性高くされてるのでぜひフォローしていただけたらと思います。
というところで今日は原田さんに来ていただいてありがとうございました。
原田：ありがとうございました。
なかの：赤裸々にありがとうございました。またみなさん引き続きよろしくお願いします。失礼します。
原田：ありがとうございます。
